Один из показателей бизнеса, который отслеживают предприниматели и маркетологи — размер среднего чека. Это базовый и универсальный способ анализа своих доходов в динамике и прогноза будущего заработка.

Как же посчитать средний чек и грамотно увеличить стоимость услуг, чтобы выйти на более высокий уровень дохода, но не потерять клиентов? Разберемся в статье.

Зачем и как посчитать средний чек

Средний чек — это соотношение суммы покупки к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с одной покупки.

Пример: если вы продали 20 единиц продукта и заработали 850 000 рублей, средний чек составит 42 500 рублей.

Какую информацию может дать средний чек:

• кто ваши клиенты и насколько они платежеспособны;
• в какое время года у вас больше всего продаж;
• готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
• какие действия приводят к потоку клиентов;
• нужно ли менять продуктовую линейку;
• насколько эффективны акции и программы лояльности.

Как увеличить чек и зарабатывать больше

Если после расчета среднего чека вы понимаете, что вас не устраивает получившаяся сумма, постарайтесь увеличить чек одним или несколькими рабочими способами:

1. Введите систему лояльности

Предлагайте бонусы, кэшбэк, скидки на следующие покупки.

2. Продавайте клиентам сопутствующие продукты

Прием называется кросс-селлинг — это допродажа к основному продукту. К примеру, если вы продаете курс по отношениям, можете также предложить клиентам дополнительные товары: массажные свечи, методичку с пятьюдесятью способами разнообразить свидание и т.д.

3. Предлагайте более дорогой продукт и объясняйте, почему это выгодно

Если у вас есть несколько тарифов для одного курса, расскажите о самом дешевом, а потом в сравнении с ним покажите, насколько выгоднее и круче самый дорогой тариф. Так клиент увидит разницу и сделает вывод, что, заплатив больше, и получит намного больше.

4. Проводите акции

Тут все просто — регулярные акции приводят к потоку клиентов и желанию взять побольше за один раз, пока действует скидка. Больше продаж — больше выручка и размер среднего чека.

5. Поднимайте цены

Выше цены — выше средний чек. Плюс к вам пойдет более осознанная и платежеспособная аудитория.

Как увеличить стоимость услуги и не потерять клиентов

Даже лояльные клиенты часто оказываются не готовы к повышению цен. Поэтому поднимать стоимость услуг нужно очень аккуратно:

• Лучше всего за один раз увеличивать стоимость не более чем на 20%. Хотя в случае с новыми продуктами, предназначенными для премиальной аудитории, это правило не будет работать.
• Важно обосновать повышение цен для клиентов. Если неожиданно поставить клиентов перед фактом, они не поймут, почему теперь должны покупать за более дорогую стоимость.
• Стоит поднимать цену только на какой-то один продукт за один раз.
• После каждого увеличения стоимости услуг необходимо сделать паузу и собрать обратную связь от клиентов. Если покупатели нормально воспримут изменения, через какое-то время можно поднять цены и на другие продукты.

А теперь переходим к способам, которые позволят вам безболезненно для клиентов повысить стоимость услуг:

Увеличивайте ценность

ЧТобы увеличить чек, вместе с ценой продукта повышайте и его ценность для аудитории. Добавьте какие-то дополнительные опции, за которые клиенты будут готовы заплатить, сделайте более дорогую упаковку. К примеру, расскажите, что в своих консультациях вы используете новые инструменты, которые позволяют достичь результата в 2 раза быстрее.

Сделайте платными дополнительные услуги

Если вы продаете услугу, попробуйте дополнить ее необязательными, но полезными опциями. К примеру, берите дополнительную плату за срочность или за короткую консультацию по вашей работе, если она понадобится после истечения двух недель со дня сдачи проекта.

Разбейте одну услугу на несколько

Можно сделать из одного продукта несколько отдельных, и на каждый поднять стоимость. Тогда повышение цен пройдет незаметно, а клиенты смогут выбрать конкретные продукты.

Если раньше вы продавали разработку сайта под ключ, теперь предлагайте отдельно дизайн, наполнение контентом, SEO и т.д. Если у вас есть большой курс, попробуйте предложить отдельные модули, которые принесут какой-то точечный конкретный результат.

Объедините несколько продуктов в один

Обратный прием для тех, кто продает маленькие услуги по отдельности. Теперь вы можете создать один большой продукт, повысить цену и объяснить это тем, что покупатель получит все и сразу.

Продавайте комплекс услуг дешевле, а каждую по отдельности — дороже. В этом случае клиенту выгоднее будет покупать у вас полный пакет услуг.

Обновите продукт

Каждая следующая модель Айфона дороже предыдущей. Не только потому, что это бренд, который все хотят, но и потому, что меняется сам продукт. Создатели добавляют новые функции, улучшают качество работы.

Услуги тоже можно и нужно усовершенствовать. Если раньше обратную связь на вашем курсе давали кураторы, то теперь вы можете предложить личную работу и живое общение с участниками обучения. Если до этого у вас было всего 3 модуля, добавьте еще 3 дополнительных.

Обязательно объясните аудитории, чем новая версия лучше предыдущей, чтобы сомнений в высокой стоимости не возникало.

Как сформировать цену, которая устроит и исполнителя, и заказчика

Чтобы вы не сомневались в ценах на свои продукты, а заказчики охотно покупали, используйте в ценообразовании один из приемов:

Подсмотрите у других. Многие специалисты не всегда понимают, что значит «дорого» и «дешево». Чтобы точно знать, за какую цену клиенты будут покупать, посмотрите на среднерыночную ситуацию. Пообщайтесь с другими специалистами, изучите их продукты и цены. Так вы поймете, за что люди платят и как можно улучшить свой продукт, чтобы значительно повысить стоимость услуг.

Представьте, что вы уже получили желаемую сумму от заказчика. Это поможет понять, какой доход будет мотивировать вас выполнять работу как можно лучше. Так и вы получите достойную оплату за свой труд, и клиент останется доволен крутым результатом.

Подготовьте аргументы. Обоснование цены поможет не только заказчику убедиться в качестве продукта, но и избавит вас от ненужных сомнений: не дорого ли, хватает ли мне экспертности для такой серьезной работы и т.д.

Подведем итог

Чтобы увеличить чек на свои услуги, можно использовать разные приемы: скидки, систему лояльности, upsell, cross-sell и т.д. Выбирайте техники с учетом особенностей вашего бизнеса.

Важный момент при расчете среднего чека: разовый расчет ничего не даст. Для полной картины нужно делать регулярные расчеты, смотреть на динамику и принимать соответствующие меры для увеличения чека.

Пусть ваш доход растет вместе с результатами!

Похожие статьи