В работе каждого фрилансера наступает момент, когда надо поднимать цены на свои услуги. Повышается уровень профессионализма, растет количество заказов, а значит, и стоимость услуг пора увеличивать.

Но как это сделать так, чтобы не спугнуть заказчиков? Когда и на сколько надо поднимать цены, а когда стоит оставить все как есть или даже снизить их? Об этом пойдет речь в статье.

 

Когда надо повысить цены

 

Есть ряд признаков, указывающих на то, что пора пересмотреть свой прайс.

 

• Когда у вас особые условия работы.  Например, вы работаете в узкой и редко встречающейся специальности, выполняете заказ в очень короткие сроки и т.д.

 

• Вы очень выросли как специалист. С момента установления предыдущей цены на услуги вы прошли много курсов, повысили свою квалификацию, получили дополнительное образование.

 

• У вас постоянный поток заказов, который все время увеличивается. В этом случае не страшно потерять кого-то из заказчиков. Наоборот, после повышения цен с вами останутся те клиенты, которые нацелены на достижение результата и реально заинтересованы в ваших услугах.

 

• Клиенты не перестают оставлять положительные отзывы и сами поощряют вас бонусами и подарками. Это явно говорит о том, что вас ценят как специалиста, а значит, надо поднимать цены.

 

• Заказчики сами советуют вам повысить цены. Иногда клиентам становится неудобно, что за огромный труд они платят вам не так уж и много. Обычно это бывает с постоянными клиентами, когда они регулярно обращаются к вам за услугами.

 

• Вы чувствуете, что начинаете выгорать. Постоянный поток заказов и работа без перерывов могут перестать приносить удовольствие. В первую очередь, конечно, нужно правильно распределять время на работу и отдых, и не брать заказов больше, чем вы можете осилить. Но и повышение цен на свои услуги может открыть у вас второе дыхание и мотивировать на продолжение работы.

 

Итак, вы решили, что надо поднимать цены и готовы сообщить об этом клиентам. Как это сделать?

 

Шаг 1 — заранее продумать все нюансы повышения цен. 

 

На что прежде всего стоит обратить внимание:

⠀

• Сравните свои цены с ценами конкурентов и понаблюдайте, как, когда и на сколько они стали поднимать цены. Это даст вам возможность продумать свою стратегию.

 

• Обязательно определите причину повышения цен. Сначала для самого себя, затем сформулируйте ее для клиентов.

 

• Поднимайте цены постепенно, чтобы для клиентов это не стало неожиданным “сюрпризом”.

 

• Убедитесь, что вы повышаете цены в пределах разумного. Увеличение стоимости в два или три раза отпугнет даже самых лояльных заказчиков. Так что следите, чтобы стоимость услуг не была неоправданно дорогой.

⠀

• Если страшно потерять постоянных клиентов, установите обновленные цены сначала только для новых клиентов.

 

• Предупредите постоянных клиентов о поднятии цен заранее, хотя бы недели за две. Так у них будет время все обдумать и найти другого исполнителя, если их что-то не устроит.

 

• Будьте готовы к тому, что некоторые заказчики все-таки откажутся от ваших услуг из-за повышения цен. И это нормально. Зато на их место придут другие.

 

• Не повышайте цену на текущие проекты. Если вы взяли заказ, а на следующий день решили поднять цену, этот проект доведите до конца по той цене, которую вы уже назвали клиенту. Даже если это заказ на длительный срок.

 

• И главное, вы должны быть уверены в ценах, которые озвучиваете. Тогда ваши клиенты даже не подумают сомневаться или торговаться.

 

Шаг 2 — выбрать прием, с помощью которого вы хотите повысить цены.

 

 

Для того, чтобы поднять цены и не потерять заказчиков, есть несколько фишек, которые действуют практически безотказно:

⠀

• Ловушка

Цель приема — привлечь заказчика и вовлечь его в процесс переговоров.

Сначала вы озвучиваете клиенту цену на услугу в нижней границе рынка. Затем во время общения выясняются новые детали, и оказывается, что клиент хочет гораздо больше того, о чем сказал в начале. А раз требования к проекту расширяются, то и цена растет. К моменту окончания переговоров цена уже на том уровне, где и должна быть.

 

• Хочу, но не могу

Иногда заказчику нужны все услуги сразу, но бюджет у него ограничен. А вы не хотите терять этого клиента.⠀

В таком случае назовите реальную цену проекта, которая должна быть. И сразу же расскажите, как и на чем можно сэкономить. Например, вы можете делать работу поэтапно и получать оплату за каждый этап. Или можно дать услугу в сокращенном виде, например, сделать анализ не десяти, а пяти конкурентов.

⠀

•  Дробление

Суть метода в том, чтобы заказчик видел не всю стоимость проекта, а отдельные цены за каждую маленькую услугу. Для этого нужно создать прайс, в котором сначала клиент видит весь список работ и их стоимость, а в самом конце — итоговую цену за проект.

Это создаст у заказчика приятное ощущение, что у вас низкие цены.  Клиенты, которые любят экономить, не пройдут мимо.

 

• Магия девяток

Этим приемом очень активно пользуются в магазинах. Наверняка вы не раз видели ценники с числом 99 и тут же покупали этот товар. Пользуйтесь этим методом и вы. Вместо стоимости в 50 000 р. ставьте 49 900 р.

⠀

•  Скидки и бонусы

Способ, который всегда актуален и располагает клиентов к покупке. Будет здорово, если вы придумаете бонусы, полезные клиентам, но не занимающие много вашего времени. Например, чек-листы, сборники, методички, короткие полезные видео.

 

Когда можно дать скидки и снизить стоимость услуг:

 

• для постоянных клиентов — просто в качестве доброго жеста или накануне какого-либо события (перед Новым годом, в ваш день рождения и т.д.);

 

• в период спада заказов — если по своему опыту вы знаете, что в определенный момент времени количество заказов всегда снижается, нужно давать хорошие скидки. Так вы не останетесь без работы, а клиентам будет приятно;

 

• если клиент хочет купить несколько услуг или предлагает долгосрочное сотрудничество;

 

• вы освоили новое направление в своей профессии и работаете для создания портфолио и отработки новых знаний на практике. Только не надо везде писать, что у вас нет опыта, поэтому вы снижаете цены. Клиенты могут решить, что ваш профессионализм соответствует уровню цен.

 

И главное, не делайте малюсенькие скидки, скажем, в 1%. Если уж решили давать скидку — пусть она будет действительно хорошей.

 

• Контраст

Сформируйте для ваших услуг несколько возможных тарифов. Например, вы намерены продавать создание сайтов за 15 000 р. Но также у вас есть VIP-тариф за 40 000 руб, в который входит написание продающего текста и личная консультация по продвижению сайта.

Для некоторых заказчиков VIP-тариф может быть дорогим, поэтому на его фоне обычный формат услуги будет намного привлекательнее.

 

 

• Поэтапное повышение

 

 

Поднимать цены постепенно, чтобы это не бросалось в глаза — тоже хороших способ. Клиенты с пониманием относятся к небольшим изменениям в стоимости. Для них практически ничего не меняется, а вы постепенно начинаете брать за услуги больше. Здесь лучше заранее продумать процесс повышения цен и придерживаться плана.

 

• Договор дороже денег

Вы можете сохранить старую цену для постоянных клиентов, а новые заказы брать по повышенной цене. Постоянные заказчики в этом случае будут держаться за вас руками и ногами.

 

• Изменение тарифов

Вы можете предупредить заказчиков о том, что планируете повышать цены. И они могут либо перейти на новые тарифы, либо платить по старым ценам, но получать меньший объем услуг.

Но не злоупотребляйте повышением цен. Лучше поднимать цены за один раз не более чем на 10%.

 

• Пакеты услуг

Сформируйте пакеты из своих услуг, и продавайте комплекс услуг дешевле, а каждую по отдельности — дороже. В этом случае клиенту выгоднее будет покупать у вас полный пакет услуг.

Эти методы позволяют повысить цены безболезненно как для вас, так и для заказчиков. А вообще, клиентов не отпугнет повышение цены, если правильно ее озвучить.

 

Как именно можно озвучивать стоимость?

 

• Следите за манерой общения. Это важно и в живом разговоре, и в переписке. Не начинайте разговор с мыслями: “какую же высокую цену я установил”, “наверное, клиент откажется” и тому подобное. Будьте доброжелательными и уверенными в себе. Помните, что высокие цены установлены у вас не просто так.

 

• Не озвучивайте цену сразу. Если сначала назвать стоимость продукта, а потом рассказывать о его ценности — клиент все равно будет думать только о деньгах. Постарайтесь сначала вовлечь его в диалог, рассказать о продукте, прикинуть, что можно предложить клиенту.

 

• Создавайте ценность не только продукта, но и скидки. Если вы хотите сделать предложение со скидкой или бонусом, дайте клиенту понять, насколько этот бонус классный. Так заказчик будет знать, что получит не только нужную услугу, но и на очень выгодных условиях.

 

• Предлагайте несколько вариантов на выбор. Иногда клиент ограничен в бюджете и хочет в него уложиться. Иногда он точно не знает, что ему нужно. Поэтому наличие нескольких вариантов позволяет клиенту обдумывать выбор между вариантами, а не то, брать или не брать в принципе.

 

• Не молчите после объявления стоимости. Иначе заказчик тоже может замолчать и пропасть. Как только назвали цену, задайте какой-нибудь уместный вопрос, не связанный со стоимостью. Так вы дадите клиенту время на размышления, но не потеряете его.

 

• Не торопите клиента. Не все готовы принимать быстрое решение. Дайте время все обдумать, но не слишком долго, чтобы клиент не ушел к конкурентам.

 

Изменение стоимости услуг — это постоянный и необходимый процесс. Как и на сколько поднимать цены — решать вам. Но для этого надо ориентироваться в рыночных ценах и делать повышение безболезненным для клиентов.

Но главное условие сохранения постоянных заказчиков при повышении цен — ваш профессионализм. Не стоит жаловаться на скупых заказчиков, вместо этого прокачивайте свои навыки и предлагайте клиентам то, чего нет у других специалистов.

И в то же время, цените себя как специалиста и устанавливайте цены, достойные вас. Получать выгоды от сотрудничества должны и заказчики, и вы.

И пусть ваш доход растет вместе с результатами!

 

 

 

 

Похожие статьи