Вы можете быть большим профессионалом своего дела. Вы можете смело рассказывать об этом своим потенциальным клиентам. Но вряд ли покупатели поверят вам на слово. Успех ждет вас только в том случае, если вы будете внушать доверие и сможете доказать свою компетентность.

Но как это сделать, если клиенты еще не воспользовались вашими товарами или услугами? Использовать социальные доказательства.

Социальное доказательство — что это такое?

Социальное доказательство – это психологический триггер, который побуждает людей принимать решения на основе поведения и мнения окружающих.

Термин “социальное доказательство” использовал в своей книге “Психология влияния” Роберт Чалдини. Он считал это явление одним из шести основных способов социального влияния на поведение людей.

В малознакомых ситуациях люди обращают внимание на поведение и мнение других людей. Например, многие смотрят на число подписчиков в аккаунте прежде, чем самим на него подписаться. Если количество подписчиков большое, человек думает: “Почему-то же другие подписались? Видимо, здесь есть что посмотреть”. И даже сейчас, когда подписчиков можно накрутить искусственными способами, данное социальное доказательство имеет свое влияние.

В онлайн-продажах социальные доказательства – это инструмент, направленный на формирование положительного мнения о бренде и создание доверия у аудитории. Перед покупкой клиенты всегда изучают информацию о компании, эксперте и продукте. И когда специалисты могут подтвердить свою компетентность и профессионализм, клиенты быстрее принимают решение о покупке.

Как доказать свою экспертность

Социальные доказательства – это гарантии для покупателей. Пока клиент не воспользуется услугами или не купит товар, ему сложно сделать выводы о качестве продукта. Однако и покупать “кота в мешке” никто не захочет. Поэтому задача предпринимателя – всеми возможными способами показать клиенту, что он действительно является экспертом в своей нише и способен предоставить услуги или товары необходимого качества.

В онлайн-формате у специалистов есть несколько способов доказать свою экспертность:

1. Отзывы

Отзывы – это мощный инструмент, который воздействует на мнение клиентов. Сейчас почти каждый человек смотрит отзывы в интернете, прежде чем что-то купить.

Но в то же время доверие к отзывам снизилось, так как их легко подделать.

Чтобы доказать реальность отзывов, лучше не копировать их текст, а размещать скриншоты. Можно специально просить клиентов написать отзыв. А можно делать скриншоты личных переписок, если в них есть слова благодарности в ваш адрес. Но только с разрешения клиентов.

Более сильным эффектом обладают видео отзывы и положительные упоминания клиентов в постах и сторис.

Если у вас есть сообщество Вконтакте, просите пользователей оставлять отзывы там и настройте показ отзывов на сайте.

2. Сертификаты

Покупатели доверяют экспертам, которые постоянно развиваются и повышают уровень знаний. Сертификаты о прохождении курсов, посещении конференций и т. д. покажут клиентам, что вы именно такой специалист.

В начале пути стоит выкладывать все сертификаты, которые вы имеете. Это могут быть и профильные курсы, и смежные с вашей профессией. В дальнейшем публикуйте только самые важные дипломы. Например, с курсов международных школ, топовых экспертов.

Чтобы сертификаты стали сильным социальным доказательством, важно не просто опубликовать их фотографии или сканы. Необходимо выложить сертификат, а под ним написать ваши впечатления о курсе, результатах его прохождения, приобретенных навыках. Покажите клиентам ценность полученных вами знаний.

3. Кейсы

Кейсы – это прямое подтверждение того, что вы способны дать клиенту нужный результат.

В кейсах вы показываете, каким образом провели клиента от точки А до точки Б. Но здесь важно не просто написать, что было “до” и что стало “после”. Кейс лучше всего оформить в виде истории. Потенциальные клиенты должны представить в голове весь процесс.

Придумайте для кейса цепляющий заголовок, а затем опишите:

• запрос или проблему заказчика, с которой он обратился;
• этапы работы;
• сложности, с которыми пришлось столкнуться в ходе работы, и как вы их решали;
• время работы над проектом в целом и над каждой его частью;
• полученные результаты;
• отзыв клиента.

По возможности используйте реальное имя или название компании клиента, дайте ссылки на них. Доверие к таким кейсам гораздо выше.

Если вы проводите продающие вебинары или мастер-классы, пригласите в эфир кого-либо из клиентов, чтобы они сами рассказали историю вашего сотрудничества и дали отзыв.

Личный кейс тоже можно использовать для доказательства экспертности. В нем вы можете рассказать историю о том, с чего начинали, какие ошибки совершали, чему научились и как пришли к результату, который есть у вас сейчас. Например, психолог в нише отношений может написать, как сам от неудачных отношений пришел к гармонии и счастью.

4. Выступления

Если вас приглашают выступать на конференциях, вебинарах, лекциях – это уже говорит о том, что вам доверяют как эксперту. Особенно если вы выступаете в числе других топовых спикеров.

Во время выступлений вы можете еще раз показать, насколько хорошо разбираетесь в своей теме, а также привлечь новую аудиторию.

Приглашайте подписчиков послушать ваши выступления, записывайте сторис с конференций, делитесь впечатлениями. Если за участие вам выдадут сертификат или какую-либо награду, публикуйте их тоже.

С профильных конференций, где вы побывали в качестве участника, тоже стоит делать обзоры. Можно проводить прямые эфиры, показывать, как вы активно принимаете участие в процессе, рассказывать, какие знания и инсайты у вас появились. Это покажет вашим клиентам, что вы всегда остаетесь “в теме”.

5. Рекомендации

Рекомендации от признанных лидеров и топовых экспертов в вашей сфере покажут клиентам, что ваш продукт одобряют даже влиятельные люди.

Для продвижения продукта публикуйте отзывы экспертов, берите у них интервью, проводите совместные эфиры. Люди прислушиваются к лидерам мнений.

6. Стиль жизни

Лайфстайл – это непрямое, но самое интересное социальное доказательство. Здесь вы на собственном примере показываете, какие выгоды может получить человек, если воспользуется вашими продуктами.

Если вы обучаете клиентов зарабатывать деньги, покажите, что сами добились финансовых успехов: публикуйте фото и сторис с роскошного отдыха, из дорогих ресторанов.

Если занимаетесь дизайном интерьеров, проведите для аудитории румтур по своей квартире и даче.

Главное, подавать эту информацию не с позиции хвастовства, а в качестве мотивации. Необходимо показать клиентам, что они тоже могут жить так же и иметь то же, что и вы.

Эффективное использование социальных доказательств в воронке продаж

Воронка продаж – это путь, который проходит клиент от знакомства с экспертом и его продуктом до покупки. Чтобы клиенты проходили этот путь до конца, на каждом этапе воронки необходимо использовать социальные доказательства:

1. На первых этапах клиент только начинает знакомиться с компанией и продукцией. Он не знает, какие проблемы решает ваш продукт и какую выгоду может дать. Поэтому здесь важно использовать мнение экспертов и блогеров, чтобы завоевать авторитет и показать клиентам ценность продукта.
2. На следующем этапе потенциальных клиентов необходимо заинтересовать. Для этого в качестве социальных доказательств используется лайфстайл-контент, а также посты и истории с различных выступлений. Чем интереснее и полезнее контент, тем быстрее клиент переходит на следующий этап воронки.
3. На заключительных этапах для пользователя важно мнение других покупателей. Клиент изучает отзывы и кейсы, знакомится с сертификатами и наградами. Они помогают принять окончательное решение о покупке.

Основные ошибки при использовании социальных доказательств

Даже сильные социальные доказательства могут не работать, если эксперты совершают ошибки при их публикации:

• Ложь

Придуманные отзывы, взятые из головы цифры, ненастоящие кейсы – все это будет работать против вас. Будьте искренни, не стоит обманывать своих клиентов.

• Размытость

Отсутствие конкретики в социальных доказательствах тоже вызывает у клиентов подозрения. Поэтому отзывы не должны ограничиваться фразой “все понравилось” – просите у клиентов развернутую обратную связь. В кейсах указывайте конкретные данные и цифры, а не слова вроде “много / мало” и “хорошо / плохо”.

• Большое количество

Когда доказательств слишком много, клиенты просто не будут тратить время на изучение их всех. Из-за этого они могут пропустить ваши самые сильные доказательства и так ничего не купить.

• Идеальные доказательства

Публикация одних лишь историй успеха и преимуществ продукта не вызывает доверия. В мире нет ничего идеального, и каждый человек это знает. Поэтому перед покупкой клиенты хотят узнать и о подводных камнях в том числе. Если же им описывают идеальную картинку, люди понимают, что их пытаются обмануть.

Рассказывать о провалах и косяках не стыдно. Публикуйте неудачные кейсы, истории совершенных вами ошибок. Пишите об этом легко и с юмором. Тогда вы получите еще больше доверия со стороны клиентов.

• Один вид доказательств

Кто-то из подписчиков предпочитает смотреть видео, другие читают тексты. Если же использовать только один вид контента, можно упустить часть аудитории. Поэтому публикуйте социальные доказательства в разных форматах: видео, аудио, картинки, короткие и длинные тексты, фото, таблицы, графики.

Любое социальное доказательство должно выполнять одну основную задачу – показывать целевой аудитории, что вам можно доверять. Чем сильнее и убедительнее доказательства, тем быстрее человек примет решение о покупке.

Ищите форматы социальных доказательств, которые будут работать в вашей нише и используйте их на пользу себе и клиентам.

Похожие статьи