Продажа дорогих продуктов — мечта многих предпринимателей. Еще бы! Ведь всего 2-3 премиум-клиента могут принести гораздо больший доход, чем 10 клиентов, покупающих дешевые продукты.

Но дорогой товар — это не товар первой необходимости. Его не продашь кому угодно и как угодно. И надо понимать, какие клиенты готовы покупать дорого и какими способами можно продать дорогой продукт.

 

Что такое “дорогой продукт”

 

Понятия “дорогой” и “дешевый” весьма относительны, ведь один человек может прожить на 15 тысяч в месяц, а другой потратит такую же сумму за один поход в ресторан. И для каждого из этих людей на рынке будут существовать свои дешевые и дорогие товары.

Считается, что вещь кажется человеку дорогой, если ее цена превышает сумму в 10-25% от ежемесячного дохода. Например, для девушки, которая зарабатывает 60 тыс. руб., платье за 6-10 тысяч, скорее всего, покажется дорогим.

Однако полагаться на эти расчеты не стоит. Иногда даже покупку, казалось бы, недорогого продукта, клиенты долго обдумывают. А на вопрос: “Что смущает?” — отвечают, что дорого. Или наоборот, человек настолько желает получить товар, что готов за него отдать всю зарплату.

Обычно дорогими продуктами, vip- или премиум-продуктами называют те, которые продаются по ценам значительно выше рыночных. Но нельзя просто поднять цену и назвать продукт премиальным. Vip-продукты соответствуют определенным критериям:

 

• Качество. Качество дорогих продуктов должно быть безупречным. Причем это относится не только к самому товару, но и к качеству обслуживания и рекламе.

 

• Эксклюзивность. Товар, которого нет больше ни у кого, ценится людьми гораздо больше, так как дает владельцу чувство исключительности и подчеркивает возможность обладать тем, что другие купить не могут.
• Престижность. Люди готовы отдать любые деньги, если купленный продукт будет показывать их высокое положение и авторитет.

 

• Упаковка. Дорогой продукт в дешевой, неаккуратной упаковке говорит о неуважении к vip-клиентам и желании быстрее продать свой продукт. Поэтому подача и оформление услуг и товаров должны соответствовать тому, что внутри.

 

Иногда продажа дорогого товара протекает в виде публичной церемонии или игры. Например, в виде закрытого аукциона. Аукцион — это тоже упаковка.

 

• Способность удовлетворять эмоциональные потребности. Дорогие вещи покупают потому, что люди хотят и могут позволить себе больше, чем им необходимо. Такие продукты должны быть не только полезны, но и вызывать соответствующие эмоции.

 

• Бренд. Люди делают покупки в тех местах, которые совпадают с их ценностями, эмоциями, образом жизни. Часто одно только название бренда, который предпочитает человек, может многое о нем рассказать. И задача компании, которая хочет продавать дорого, — сделать так, чтобы их бренд ассоциировался с успешной жизнью, богатством, высоким положением.

 

 

Обеспечить соответствие каждому критерию непросто. Но те, кому это удается, могут продавать свои услуги и товары по очень высоким ценам и при этом не бояться остаться без клиентов.

 

Плюсы и минусы работы с дорогими товарами

 

Не зря каждый предприниматель стремится к тому, чтобы продавать свои продукты как можно дороже. Ведь благодаря этому он получает:

• высокую прибыль,
• знакомство и взаимодействие с представителями “элиты”,
• улучшение имиджа компании,
• отстройку от конкурентов,
• взаимодействие с лидерами той ниши, в которой существует бизнес.

 

Но в то же время продажа дорогих продуктов может вызывать сложности и быть связана с негативными моментами:

• большими денежными и другими вложениями как в начале бизнеса, так и на протяжении всей деятельности,
• сложностями выстраивания отношений с целевой аудиторией,
• повышенной ответственностью за все процессы бизнеса,
• высоким риском невозврата инвестиций при неверных бизнес-решениях.

 

Готовность к работе с дорогими продуктами приходит не сразу. Но если вы понимаете, что ваш продукт имеет высокую ценность, начинайте привлекать соответствующую аудиторию.

 

Как привлечь vip-клиентов

 

Vip-клиенты — это люди, которые:

• знают себе цену и уверены в себе
• заботятся о своем престиже и статусе
• дорожат своим временем
• доверяют только фактам и цифрам
• образованны и развиты
• для них редко существует понятие “дорого”, а высокая цена — это аргумент в пользу покупки.

 

Чтобы найти подход к vip-клиентам, надо поднимать, как они выбирают продукт. Какие критерии для них важны, что их будет цеплять.

 

Зачем они покупают дорогие вещи? Прежде всего, чтобы:

• продемонстрировать свою исключительность и статус,
• сделать подарок самому себе или близким,
• превзойти соперников, быть лучше, чем другие,
• компенсировать негативные эмоции.

 

Привлечь внимание таких людей — сложная задача, ведь они тщательно выбирают, у кого покупать, и предъявляют высокие требования к продукту.

 

Что может помочь обратить внимание vip-клиентов на свою компанию?

• Отзывы “звезд” и лидеров мнений,
• партнерские программы,
• публикации в авторитетных СМИ,
• участие в публичных мероприятиях: презентациях, конференциях, бизнес-завтраках,
• проведение своих мероприятий,
• дорогие подарки.

 

Основные шаги, которые вы можете сделать, чтобы получить первых vip-клиентов:

 

 

1. публично заявить о себе,
2. произвести впечатление и показать свою экспертность,
3. обеспечить сервис и высокое качество продуктов,
4. заручится поддержкой и рекомендациями первых клиентов.

 

Но для этого нужно знать, как с ними взаимодействовать.

 

Как работать с vip-клиентами

 

Vip-клиенты — это особая категория покупателей. Одна ошибка — и вы навсегда можете потерять расположение такого клиента. И, как следствие, свою репутацию и большую часть прибыли.

Необходимо понимать, что подходы, которые работают с клиентами массового рынка, совершенно неуместны во взаимодействии с vip-покупателями.

 

Как же работать с состоятельной аудиторией, чтобы ничего не испортить и продать дорогой продукт?

 

• Используйте индивидуальный подход. Вы вызовете симпатию у клиента, если будете знать его по имени, помнить о различных деталях, которые он когда-либо упоминал, присылать хорошие подарки на праздники и т.д.

 

• Обращайтесь к клиенту на Вы, проявляйте уважение и вовлеченность.

 

• Создайте “дорогую” атмосферу. В офлайн-бизнесе это должно быть помещение с красивым дизайном, вежливым персоналом, зоной для отдыха и т.д. Онлайн-предпринимателям необходимо поддерживать такую же атмосферу на сайте, в соцсетях.

 

• Слушайте покупателей и не задавайте лишних вопросов.  Vip-клиенты дорожат своим временем, а также обращают внимание на то, насколько вы компетентны.

 

• Соблюдайте все сроки и обязательства в точности с договоренностями.

 

• Подчеркивайте особое положение клиента. Не отказывайте ни в одной разумной просьбе, даже если она не совсем касается вашего бизнеса. Покажите, что вы цените клиента.

 

• Не заставляйте клиентов ждать. На любой вопрос или просьбу необходимо реагировать мгновенно.

 

• Все сотрудники компании — от охранника до гендиректора — должны выполнять свою работу на высочайшем уровне.

 

При работе с другими сегментами потеря клиента неприятна, но не катастрофична. При продаже дорогих продуктов неправильное отношение к клиенту обернется большими убытками и потерей репутации. Поэтому старайтесь избегать ошибок при взаимодействии с vip-клиентами.

 

Ошибки, которые часто допускаются при работе с vip-клиентами:

 

Лесть и пресмыкание. В первую очередь отношения между продавцом и покупателем должны быть деловыми. Да, вы можете проявлять внимание и уважение к vip-клиенту, но при этом вести себя с достоинством и не боятся показывать себя как профессионала.

 

Поверхностные знания хотя бы в одной области вашей деятельности. Клиенты могут задавать любые вопросы, которые касаются вашего бизнеса. И на каждый вопрос у вас должен быть профессиональный ответ.

 

Сомнения. Такие фразы, как: “Наверно…”, “Возможно…”, “Думаю…” недопустимы при продаже продуктов vip-клиентам. Уверенность в себе и в том, что вы предлагаете, — это основа успеха. А если вы покажите свои сомнения, то тут же потеряете клиента.

 

Применение техник продаж, ориентированных на другую аудиторию. Например, желтый ценник, который обозначает скидку или выгодное предложение. Для премиум-сегмента такое предложение не будет привлекательным, скорее даже отпугнет.

 

Отсутствие или халатное отношение к сервису и постпродажному обслуживанию.

 

Отсутствие результатов. Vip-клиент приходит, чтобы получить какую-то выгоду и результат. Ваша задача – понять, что нужно клиенту, и предложить то, что с наибольшей вероятностью принесет нужный результат.

 

Прежде чем продавать дорогие продукты, внимательно изучите целевую аудиторию. И только потом начинайте выстраивать продажи.

 

Как грамотно выстроить продажу

 

На первый взгляд, продавать дорогие продукты проще, ведь vip-аудитория не беспокоится о цене. Но у премиум-сегмента гораздо больше требований и ожиданий.

 

 

Поэтому при продаже дорогих продуктов стоит пользоваться следующими приемами и рекомендациями:

 

• Из подходящих клиенту вариантов начинайте продажу с самого дорогого. Позже вы сможете предложить более доступный товар, если первый вариант не подойдет.

 

• Создавайте ограниченную серию своего продукта. Ради получения эксклюзивного товара клиенты готовы тратить больше.

 

• Не делайте скидку на первую покупку. Такая скидка может вызвать у покупателя ощущение, что предлагаемый ему продукт не такой уж и уникальный и доступен всем. А вот на повторное приобретение продукта можно сделать скидку или дополнить его хорошим подарком. Такие жесты повышают лояльность клиентов и делают их постоянными покупателями.

 

• Если у вас есть товары со скидкой, указывайте размер скидки не в процентах, а конкретную сумму. Например, не 15%, а 15 000 руб. Такая форма скидки выглядит более заманчиво.

 

• Проводите качественную презентацию. Чем выше цена продукта, тем больше усилий необходимо приложить для его продажи. Клиент, которому предстоит выложить большую сумму, хочет знать, за что он платит, какой ценностью обладает продукт и почему ему надо купить именно у вас.

 

Презентация должна быть интересной, насыщенной фактами, но при этом не растянутой по времени и без воды.

 

• Используйте точные цифры и подтвержденные аргументы. Не стоит устанавливать цену 29 990. И не стоит преувеличивать положительные стороны товара или результаты, которые можно получить с его помощью.

 

• Говорите о выгодах. Этот прием работает при продаже любых продуктов. Но помните о том, какие именно выгоды хочет получить состоятельный человек: статус, успех, эмоциональное удовлетворение и т.д.

 

• Избегайте сравнений. Преподносите свои продукты как особые и неповторимые. Сравнение с конкурентами с упором на превосходство своей продукции не заставит клиента считать, что вы лучше.
• Заранее подготовьтесь к вопросам. Человек, который хочет купить дорогой товар, имеет представление о том, что он приобретает. Поэтому задает очень конкретные и глубокие вопросы. А это обязывает вас хорошо знать свою нишу и свои продукты и четко отвечать на вопросы.

 

• Вызывайте у клиентов эмоции. Например, в магазине предлагайте примерить понравившееся платье или костюм. Когда покупатель надевает вещь, он воспринимает ее совершенно по-другому, а иногда даже не хочет с ней расставаться.

 

В онлайн-бизнесе эмоции должен вызывать контент: фото, видео, тексты.

 

Подытожим

Продажи в премиум-сегменте обеспечивают предпринимателей высокой прибылью и дают большие перспективы роста. Но продажа дорогих услуг или товаров – довольно сложный процесс, требующий тщательной подготовки.

Здесь нельзя расслабляться, думая, что дорогой товар приобретают богатые люди, которые проще расстаются с деньгами. Vip-клиенты очень серьезно относятся к выбору “своей” компании.

Но если вы сможете показать все свои преимущества и решить проблему клиента, то он надолго станет вашими постоянным покупателем.

 

 

 

 

Похожие статьи