Один из самых сложных этапов в работе фрилансера — обсуждение проекта с заказчиком.

Часто беседа затягивается на очень долгое время, но исполнитель все равно до конца не может уловить, чего хочет клиент. В итоге специалист выполняет работу так, как понял, а клиент в ответ сообщает: «Это не совсем то. Я видел все по-другому».

Чтобы избежать подобных ситуаций и получить полную информацию от клиента, фрилансеры составляют бриф — документ, в котором прописываются мысли, пожелания клиента и другая необходимая для работы информация.

Что же должен включать в себя хороший бриф и как правильно с ним работать — разберемся в статье.

Бриф — что это

Бриф для клиента — это документ с вопросами, который помогает исполнителю лучше понять заказчика, его проект, и обеспечить необходимый результат.

Обычно в документе прописываются вопросы о продукте и целевой аудитории, трудностях, достижениях компании, бюджете и пожеланиях клиента.

Брифы используются практически во всех сферах интернет-услуг: дизайне, копирайтинге, маркетинге, SEO и т.д.

Зачем нужен бриф исполнителю

Часто специалисты сами не видят смысла в брифах. Они считают, что проще задать те вопросы, которые есть сейчас, приступить к работе, а остальные моменты обсуждать по ходу дела.

Но попробовав поработать с брифом один раз, фрилансер понимает, насколько это облегчает работу и дает массу преимуществ:

1. Иногда бриф работает как часть воронки продаж. С помощью брифа исполнитель и заказчик знакомятся, начинают общение и оценивают, подходят ли они друг другу. Во время заполнения брифа у фрилансера появляется возможность продемонстрировать свою экспертность, закрыть возражения клиента и убедить его согласиться сотрудничать.

2. Бриф позволяет сделать работу более качественно. Когда специалист заранее продумывает и прописывает все вопросы, получает на них ответы и собирает их в одном документе, он может увидеть всю картину целиком. Это позволяет наиболее точно понять запрос клиента и выполнить работу как можно лучше.

3. Бриф экономит время исполнителя. Чаще всего общение с клиентом происходит через переписку в мессенджерах. И на полное обсуждение проекта может уходить от нескольких часов до нескольких недель.

Еще больше времени отнимает поиск нужной информации. Иногда специалист вспоминает, что заказчик сообщил какие-то важные цифры, и начинает искать их среди тысячи сообщений в переписке.

Для заполнения брифа специалисту хватает одного созвона с клиентом и одного документа. В нем сохраняется вся информация, которую исполнитель может быстро найти и прочитать в любой момент.

4. Бриф защищает от конфликтных ситуаций. Часто между исполнителем и заказчиком возникают недопонимания и конфликты из-за неправильно сказанной или услышанной информации. Фрилансер настаивает на своем, клиент — на своем. В итоге страдает качество работы и отношения с заказчиком.

Когда бриф заполняется вместе с клиентом, он видит, что вы пишете, и может в любой момент вас поправить. Так что после согласования информации никто не сможет пойти на попятную и сказать: «Я такого не говорил», «Я хотел не так».

5. Бриф помогает создать профессиональный имидж. Для большинства клиентов наличие брифа — это показатель честности и профессионализма исполнителя.

Честности — потому что ни один мошенник не будет утруждать себя составлением брифа только для того, чтобы обмануть заказчика.

Профессионализма — потому что специалист собирает максимум информации и показывает клиенту, что он заинтересован в результате.

6. Бриф помогает специалисту быстрее разобраться со сложной услугой. Когда к фрилансеру приходит клиент из сложной ниши или с многоступенчатым проектом, трудно сразу разложить всю информацию по местам. С помощью брифа специалист структурирует мысли и желания клиента, а также разбивает сложную задачу на несколько простых.

7. Бриф помогает распознать и отсечь незаинтересованных клиентов. Часто специалист долго переписывается с потенциальным клиентом, пытается узнать всю информацию, но когда приступает к задаче, видит, что сам клиент не готов работать на результат.

Заполнение брифа требует от заказчика пару часов времени и глубокого погружения в собственный проект. Когда клиенты это понимают, многие сразу идут на попятную, просят обсудить все быстро и через переписку. Такая реакция позволяет фрилансеру понять, что клиент не нацелен на эффективную работу и лучше не тратить на него свое время.

Какие выгоды дает бриф для клиента

Если с опытом специалисты понимают, насколько удобно работать с брифом, то вот заказчики часто видят в нем одни недостатки. Заполнение брифа отнимает у них время и кажется совсем не обязательным этапом работы.

Как же убедить клиента в том, что бриф полезен не только вам, но и самому заказчику? Для этого нужно рассказать о выгодах, которые получит клиент:

1. Гарантия качества. Заказчик больше всех заинтересован в результате. Поэтому чем подробнее и обстоятельнее клиент ответит на вопросы, тем больше результат будет соответствовать его ожиданиям.

2. Экономия времени. Часто клиентам кажется, что заполнять бриф — это долго. Но никто не задумывается о том, сколько времени уходит на переписку в мессенджерах по тем же самым вопросам. Клиенту будет гораздо выгоднее выделить час-два на созвон и заполнение брифа, чем весь день отвлекаться от работы и отвечать на каждое сообщение исполнителя.

3. Новый взгляд на свой проект. Когда эксперт долго работает в одной нише и постоянно загружен ежедневными делами, он редко может взглянуть на свой бизнес свежим взглядом.

В процессе заполнения брифа заказчик отвечает на вопросы, которые раньше не задавал себе, погружается в размышления и неожиданно находит интересные мысли и инсайты.

4. Экономия денег. Когда клиент начинает работу с брифом, то понимает, что сотрудничает с профессиональным исполнителем. Поэтому он может быть уверен, что его не обманут, и за одну работу не придется платить несколько раз.

Создание брифа

Что же должно быть в самом брифе?

Вопросы брифа могут быть абсолютно разными, все зависит от ниши и проекта. Лучше всего адаптировать бриф для каждого заказчика, добавлять нужные вопросы и убирать лишние.

Основную информацию, которую стоит указать в брифе, можно объединить в несколько групп:

1. Информация о проекте

Сюда относятся основные вопросы, без которых осуществить проект просто не получится:

• Формат работы. К примеру, какой текст нужен: рекламный, пост в ленту, статья.
• Цель и целевое действие. Если продолжить пример с текстами, то публикация может повышать доверие к бренду, продавать, развлекать. После знакомства с материалом пользователь может оставить заявку, заказать обратный звонок, перейти по ссылкам, написать комментарий.
• Канал размещения. Текст может быть опубликован в Телеграме, на сайте, в рассылке.
• Объем: количество знаков в тексте, количество экранов для сайта и т.д.
• Бюджет на реализацию проекта.

2. Информация о компании или эксперте

• Название и сфера деятельности;
• Опыт, регалии, достижения;
• Сильные и слабые стороны;
• Кейсы;
• Уникальность, особый метод;
• Ссылки на сайт, соцсети и публикации в СМИ.

3. Описание продукта и УТП

В этот раздел попадает вся информация о товаре или услуге:

• Суть продукта: что из себя представляет, зачем нужен;
• Метод работы;
• Как и какие проблемы клиентов решает;
• Выгоды, которые получат клиенты;
• Цены, тарифы;
• Акции, бонусы, скидки.

4. Описание целевой аудитории

• Пол, возраст;
• География;
• Доход;
• Профессия;
• Хобби, взгляды на жизнь, ценности;
• Где ищут информацию;
• Страхи и боли;
• Потребности и желания, которые имеют отношение к продукту;
• Возражения относительно продукта;
• Вопросы, которые могут задавать клиенты.

5. Информация о конкурентах

В брифе стоит запросить:

• Ссылки на 3-4 конкурентов;
• Достоинства, недостатки, фишки конкурентов;
• Примеры работ конкурентов, которые нравятся эксперту;
• Чем эксперт отличается от конкурентов.

6. Дополнительная информация

Сюда исполнитель включает все остальные вопросы, которые помогут ему выполнить свои задачи и обеспечить необходимый результат.

Это лишь общие моменты, которые нужно отразить в брифе. Опросник каждого фрилансера будет сильно отличаться, так как каждый работает со своим экспертом и своими задачами.

При составлении брифа важно соблюсти баланс — получить всю необходимую информацию и не шокировать клиента внушительным списком вопросов. Поэтому включайте в анкету только действительно нужные материалы.

Как оформить бриф

Обычно бриф оформляют в простом текстовом формате, без дизайна и других ненужных элементов. Чаще всего фрилансеры используют один из трех способов:

• Гугл-документ. Самый популярный вариант оформления. Фрилансер создает таблицу с вопросами, а напротив оставляет место для ответов. Документ может редактировать и исполнитель, и клиент. Также каждый может зайти и посмотреть документ в любое время.
• Google Forms. Это форма для составления опросов, где можно задать различные параметры. К примеру, пометить звездочкой обязательные вопросы, дать несколько вариантов ответов или создать свободную форму для ответа. После заполнения опросник приходит на электронную почту.
• Форма на сайте. Если у фрилансера есть своя страница, он может создать бриф прямо на сайте. Но этот вариант немного сложнее и подходит не всем.

Как работать с брифом

Казалось бы, нет ничего сложного в том, чтобы ответить на несколько вопросов. Но часто работа с брифом отнимает очень много времени и является совершенно бесполезной, если использовать его неправильно.

Большинство начинающих специалистов совершают ошибку — отправляют документ клиенту и просят заполнить бриф самостоятельно. Однако чаще всего опросник остается пустым, потому что клиенты забывают о нем, не могут найти время или просто не знают, что писать.

Поэтому самый лучший вариант — заполнять бриф вместе с клиентом.

Перед первым созвоном вы можете дать бриф заказчику и попросить его ответить на вопросы «как он сможет». Но основная работа начнется именно во время вашего совместного общения.

Созвонитесь с клиентом, откройте бриф и начните читать вопросы. Если клиенту трудно ответить, задавайте ему наводящие вопросы или подробнее объясняйте суть с помощью примеров. Важно вывести человека на рассуждения, чтобы получить как можно больше информации.

Скажите клиенту, что он может озвучивать любые мысли, даже те, которые прямо не относятся к проекту. Все это может помочь вам в работе.

Будет лучше, если вы включите видео во время разговора и сможете наблюдать за собеседником. Так вы поймете, какие чувства испытывает клиент, как относится к тому или иному вопросу и т.д.

В конце подведите итог встречи. Пройдитесь по всем пунктам, согласуйте ответы с заказчиком и сообщите, каким будет следующий шаг в вашей работе.

Подытожим

Бизнес всегда строится на отношениях. И впечатление, которое вы произведете на клиента — это самое важное. Никто не согласиться сотрудничать со специалистом, который не хочет посвятить свое время заказчику.

Когда вы работаете в связке с клиентом и направляете его по мере заполнения брифа, — это обеспечивает гораздо больший успех.

Вам не приходится тратить время на переписку, отвлекать заказчика при появлении очередного вопроса и довольствоваться односложными ответами. Поэтому в итоге вы оба остаетесь довольны и достигаете своих целей.

Используйте бриф для клиента в своих проектах и удивляйте заказчиков ответственным отношением к работе.

Похожие статьи