“Добрый день, меня вас порекомендовали как хорошего специалиста… Хочу с вами поработать. Когда сможете начать?”⠀
Разве не об этом мечтает каждый фрилансер? Находишь несколько заказчиков, выполняешь работу, а дальше клиенты стекаются к тебе сами по себе. Причем им не надо продавать свои услуги и убеждать. Они уже готовы сотрудничать с вами, потому что доверяют рекомендации других людей. Так и работает сарафанное радио.⠀

Что же необходимо сделать, чтобы его “запустить”? Как работает сарафанное радио в маркетинге?

Что такое сарафанное радио

“Сарафанное радио”, или “маркетинг из уст в уста” — это бесплатная форма рекламы, при которой лояльные покупатели рассказывают другим людям о преимуществах ваших товаров или услуг.

Сарафанное радио считается очень эффективным видом рекламы, так как люди больше доверяют отзывам своих знакомых, чем обезличенной телевизионной рекламе или отзывам в интернете от неизвестных комментаторов.

Советуясь со знакомыми, мы понимаем, что они не ищут никакой выгоды от рекламы. Они просто рекомендуют то, что нравится им самим. 

Как работает сарафанное радио?

Обычно потенциальные клиенты действуют двумя способами:

Целенаправленно ищут информацию о необходимом им продукте

Допустим, молодая девушка Аня собирается выйти замуж, и ей надо купить платье для бракосочетания. Она думает о том, чтобы поискать свадебные салоны в интернете, но потом вспоминает, что ее знакомая тоже недавно вышла замуж, и ее платье было очень красивым.  Аня спрашивает у своей знакомой, в каком салоне она покупала платье и все ли ей понравилось. А если нет, может быть, она может порекомендовать ей какой-то другой салон.

У Ани есть определенная потребность. Она знает, что ей нужно и специально спрашивает знакомых, где именно ей приобрести нужный товар.

Узнают о товаре или услуге из случайного разговора

Например, несколько друзей встречаются в кафе, чтобы просто пообщаться. И тут один из них начинает рассказывать о замечательной компании по доставке продуктов, в которую он недавно обращался. Остальные друзья, возможно, никогда не интересовались доставкой продуктов, но молодой человек так красочно описал все преимущества этой компании, что на следующий день несколько его приятелей тоже сделали заказ.

Плюсы и минусы сарафанного радио

Эффективность и пользу сарафанного радио сложно отрицать, так как оно имеет видимые преимущества: 

• бесплатный или очень дешевый вид рекламы,
• быстро распространяется среди аудитории,
• дает мгновенный эффект,
• увеличивает охват целевой аудитории и повышает узнаваемость бренда,
• дает доступ к клиентам, которых сложно найти с помощью других каналов продвижения,
• информация может распространяться в течение многих лет.

Однако полагаться только на сарафанное радио и отказываться от других способов продвижения не стоит, ведь у него есть и отрицательные стороны: 

• недостаточная контролируемость распространения,
• искажение первичной информации среди аудитории (“испорченный телефон”),
• масштабы распространения ограничены,
• очень сложно спрогнозировать результаты такой рекламы. 

Конечно, сарафанное радио не работает просто так. Чтобы клиенты рекомендовали вас другим людям, необходимо соблюдать принципы сарафанного радио и знать, как его запустить.

Принципы сарафанного радио

• информация должна передаваться внутри целевой аудитории,
• совершается без прямого участия самого продавца,
• коммерческая информация перерабатывается, формируется и распространяется среди аудитории как некоммерческая,
• информация должна вызывать эмоции у потенциальных клиентов,
• у аудитории должно быть желание помочь и передать информацию другим людям без всякого вознаграждения,
• информация должна иметь новостной характер,
• информация должна быть простой и доступной для понимания, оценки и распространения.

Как запустить сарафанное радио

Чтобы сарафанное радио заработало, недостаточно просто хорошо делать то, что вы умеете. Прежде, чем молва о вас начнет распространяться, надо побудить людей рассказывать о вас.

Что для этого можно сделать? ⠀

Предоставлять качественные услуги, и делать все с первой попытки

В первую очередь, вы должны предлагать высокое качество услуг. Клиенты приходят за результатом, и, если результат не оправдает их ожидания, они не захотят вас рекомендовать.

Превосходить ожидания

Постарайтесь не просто сделать хорошо, а делать лучше возможного. Если клиент попросил придумать два дизайна, сделайте три. Если вы пообещали выполнить работу за 2 недели, уложитесь в 10 дней.

Клиент будет впечатлен и начнет рассказывать, что вы не только предоставляете хорошие услуги, но еще и делаете сверх обещанного. Чем больше превзойдете ожиданий, тем сильнее будет эффект.

Выделяться

Сложный, но очень эффективный способ запуска сарафанки — сделать что-то запоминающееся, быть непохожим на своих конкурентов.

Придумать что-то действительно новое непросто, но, если у вас получится — эффект будет бомбический.

Например, магазин аксессуаров заметил, что в их торговом центре никто не предоставляет услуги по упаковке подарков. Тогда он купил красивую пленку и стал бесплатно упаковывать подарки для всех желающих перед праздниками. Но для тех, кто делал покупки в их магазине на определенную сумму, они упаковывали подарки вне очереди и добавляли к упаковке разные украшения. Ажиотаж был просто огромный.

Общаться с клиентами

Каждый человек ценит внимание, которое к нему проявляют.  Поэтому ставьте лайки под постами клиентов, комментируйте, поздравляйте с общими и личными праздниками.

Во время работы не пропадайте, постоянно поддерживайте связь. Рассказывайте, как идет процесс работы, на каком вы этапе, показывайте промежуточный результат, спрашивайте мнение клиента. Завершив сотрудничество, не забывайте о клиенте. Узнавайте, как сейчас идут дела, нужна ли ему помощь.

Клиент должен знать, что он вам небезразличен.

Обеспечивать высокий сервис

Вам не обязательно отвечать на сообщения клиента в два часа ночи или постоянно улыбаться. Но необходимо сделать так, чтобы человеку было комфортно с вами работать.

Старайтесь предугадывать вопросы клиента и заранее отвечать на них, предлагайте ему различные варианты сотрудничества, предоставляйте всю информацию в удобном формате, будьте на связи не 24/7, но так, чтобы клиент не переживал по поводу вашего молчания.

Проявлять искренний интерес к трудностям своих клиентов

Помогайте своим клиентам, по просьбе или без. Если человек почувствует, что вы хотите искренне решить его проблему и помочь, а не просто побыстрее продать свои услуги, то уровень его доверия к вам возрастет, и он поделится положительными эмоциями с окружающими.

Узнавать, что вы делаете не так

Спрашивайте у клиентов их мнение относительно ваших услуг, причем не только положительное. Можете прямо просить указать их, что вам надо исправить, добавить, изменить. Так клиенты поймут, что вы заинтересованы в улучшении своих услуг, и готовы прислушиваться к их мнению.

Создать особую “социальную валюту”

Клиентам нравится быть причастными к чему-то особенному, эксклюзивному. Это подогревает и их интерес, и интерес тех, кто еще не является вашим клиентом.

Для постоянных покупателей придумайте какую-то особую акцию, услугу, бонус, которые доступны только узкому кругу лиц. Но это должно быть действительно что-то крутое и ценное, чтобы у человека появилось желание похвастаться перед другими.

Дарить подарки

Поощряйте не только постоянных покупателей, но и всех, кто проявляет интерес к вашей деятельности. Пусть ваши подарки будут небольшими, но полезными.

Проявлять активность

Чтобы о вас говорили, необходимо все время быть на виду. Появляться там, где бывает ваша целевая аудитория. Затрагивать в своем блоге интересные темы, которые будут вызывать ажиотаж. Создавать вирусный контент. Брать интервью у экспертов, проводить совместные прямые эфиры, или самим давать интервью.

Действующие клиенты не должны забывать о вас, а потенциальные покупатели в первую очередь вспоминать о вас, когда у них появится необходимость в аналогичном продукте.

Стимулировать к рекомендациям⠀

Предлагайте клиентам различные бонусы за рекомендацию. Это повышает приход с сарафанки в 1,5 раза.

Например, организуйте акцию “Приведи друга” — награждайте ваших клиентов за привлечение им других людей. Чем больше людей клиент приведет, тем более крупным и ценным будет подарок.

Такой способ побуждает клиентов рассказывать о вас и ваших продуктах как можно чаще и красочнее.

Благодарить клиентов

Говорите клиентам “спасибо”. Искренне, и за все: за сотрудничество, за оставленный отзыв, за мнение, за активность и т. д.

Самим стать сарафанным радио

При случае рассказывайте о своей деятельности незнакомым людям. Только не в качестве рекламы. Но если вас вдруг спросят, чем вы занимаетесь, не стесняйтесь ответить. Возможно, именно вас собеседник очень долго искал и, наконец, нашел.

Сарафанному радио как виду рекламы необходимо давать толчок. Так оно принесет гораздо лучший результат.

Но делать ставку только на него нельзя, потому что спрогнозировать результат от сарафанки можно только приблизительно.

Тем не менее сегодня сарафанное радио остается популярным способом обмена информацией между людьми, и в то же время становится одним из самых рентабельных видов маркетинга, опережающих по росту популярности другие маркетинговые методы.

Похожие статьи