Контент не обеспечивает продажи.

В сети настолько много разнообразной информации, что пользователи пропускают большую ее часть и читают только то, что действительно им интересно. Поэтому за внимание клиентов и за дальнейшие продажи через текст постоянно приходится бороться.

Чтобы привлечь внимание пользователей и побудить их дочитать текст до конца, специалисты используют формулы продающих текстов, которые помогают правильно выстроить логику текста, писать четко, ясно и по делу.

В статье рассмотрим несколько формул, которые эффективно работают в продающем копирайтинге.

 

7 схем для продающих текстов

Цель продающего текста — заинтересовать пользователя и побудить его совершить целевое действие: купить, зарегистрироваться, написать, оставить заявку и т.д.

Продающий текст можно писать разными способами — для этого есть готовые структуры, которые помогают быстро продумать логику текста и сделать его максимально эффективным.

Рассмотрим 7 схем продающего копирайтинга:

1. AIDA (Attention — Interest — Desire — Action)

Самая популярная и понятная формула для копирайтеров:

— Внимание — заголовок, который «цепляет» и вызывает желание прочитать текст.

Пример: «Мужчина, Гавайи и суп без картошки», «Как я облажался при управлении школой», «Одна из самых частых проблем в бизнесе, о которой никто не говорит».

— Интерес — здесь важно заинтриговать читателя и удержать его интерес.

Цепляем первой необычной фразой: «Нет никакой возможности стать крутым предпринимателем», «Вы уже облажались, если вкладываете в рекламу миллион и вытаскиваете три».

— Желание — клиент должен захотеть купить продукт. Для этого нужно избавить его от сомнений, показать выгоды, предложить подарок или установить дедлайн. Можно использовать все сразу, можно выбирать что-то одно.

— Призыв к действию — в конце делаем призыв — то, что подтолкнет к совершению целевого действия: «Регистрируйтесь на вебинар по ссылке», «Отправьте в Директ огонек, чтобы получить…».

2. 4P (Picture — Promise — Prove — Push)

Схема часто используется для соцсетей, лендингов и рекламных объявлений.

— Изображение — картинка, которая привлекает внимание и уже сама по себе продает товар или услугу.

— Обещание — понятный оффер, который показывает выгоды, способы удовлетворения потребностей или УТП.

— Убеждение — мало просто сказать, что ваши носочки или тортики самые лучшие. Необходимы сильные доказательства, что жизнь человека действительно станет лучше, когда он купит продукт.

Доказательства лучше всего использовать через закрытие болей и страхов клиентов.

— Призыв — подсказка для покупателя, что делать дальше: нажать на кнопку, написать, зарегистрироваться.

3. Развернутая формула

Как написать продающий текст по развернутой схеме?

— Заголовок — цепляющий, как и в любой другой схеме.

— Лид — сильное начало, интересный тизер проблемы, с которой столкнулся читатель и о которой пойдет речь в тексте.

— Пример или история — история должна иллюстрировать проблему целевой аудитории, показывать преимущества продукта, закрывать возражения. Здесь хорошо работают диалоги и прямая речь.

— Вывод — в конце контентной части нужно подвести какой-то понятный и логичный итог, который будет не целиком завершать текст, а плавно подводить к продающей части.

Пример: «Остановка в росте часто не связана с навыками эксперта. Но даже в этом случае нельзя пускать ситуацию на самотек».

— Страхи — страх остаться с проблемой мотивирует читателей действовать. В продающих текстах необходимо использовать страх в свою пользу — показать клиенту, как плохо будет, если он не решит проблему.

— Продажа решения — после усиления страхов обязательно нужно предложить решение — наш продукт. Но не просто сказать: «Покупай», а нарисовать идеальную картину будущего и рассказать, что добиться этого можно с помощью нашего продукта. И дальше описать, как именно.

— Призыв к действию — стандартное приглашение нажать на кнопку, кликнуть по ссылке, оставить заявку и т.д.

— Дедлайн — если есть какое-то ограничение, его тоже можно указать: напоминания о росте цены с определенного числа, сгорании бонусов, ограниченном количестве мест и т.д.

4.  РАS (Problem — Attention — Solution)

Еще один вариант простой и популярной формулы продающих текстов. Используется, когда у аудитории есть проблема, но клиенты ее не осознают.

— Проблема — ее необходимо раскрыть и показать, что она реально есть. Здесь хорошо работает рассказ через историю.

К примеру, рассказать молодым мамам, что они все время уделяют ребенку и совершенно забыли о себе.

— Внимание — обращаем внимание клиента на последствия проблемы.

Продолжим пример с молодыми мамами: «В последний раз вы спали несколько месяцев назад. Вам все чаще кажется, что так будет продолжаться всегда — ребенок будет капризничать, а няни сбегать одна за другой…»

— Решение — дальше рассказываем, как действовать, чтобы решить проблему: «Вам нужна няня уровня Мэри Поппинс. Именно такие работают в нашей компании…»

В этой схеме отдельно не выделен призыв к действию, но он обязательно должен быть. Иначе текст не будет выполнять свою продающую функцию.

5. СОМ

СОМ — это аббревиатура трех составляющих, на которых базируется текст: страхи, оправдания, мечты.

— Страхи — показывая страхи, главное — не напугать читателя, а дать надежду на решение проблемы и объяснить, что все не настолько плохо.

Используем страхи в заголовке и вступлении.

Заголовок: «10 способов победить неуверенность на собеседовании, даже если у вас нет опыта».

Вступление: «Собеседование — это всегда стрессовое событие. Только представьте: коленки дрожат, в горле появляется ком, который не дает связать и двух слов. А в голове постоянно крутятся мысли, что вы недостаточно опытны и не справитесь с этой работой. Завалить собеседование страшно, и часто именно из-за страхов и неуверенности его и проваливают».

— Оправдания — мозг человека устроен так, что он постоянно себя оправдывает. Ваша задача — тоже оправдать читателя после того, как вы надавили на боль.

Пример: «Если перед собеседованием у вас потеют ладошки и кружится голова — не переживайте. Волнение — это нормально. Но каждый раз перед собеседованием вам совсем не обязательно должно быть плохо. Есть целых 10 эффективных способов, которые из неуверенного в себе новичка превратят вас в акулу бизнеса»

Необходимо не только оправдать, но и вдохновить человека на действие.

— Мечты — это те же выгоды, только усиленные красочным описанием. Вам нужно описать не свой продукт, а жизнь, которую человек получит: как она изменится благодаря вашему предложению, какой она будет. Можете показать людей, чью жизнь вы уже изменили.

6. Формула Джо Витале

Джо Витале — автор книги «Гипнотические рекламные тексты» — советует использовать такую схему:

— Стопор — привлечение внимания человека, чтобы побудить его остановиться и прочитать текст.

— Заставить читателя прикипеть — через цепляющее начало вовлекаем человека в чтение. Здесь можно использовать выгоды, любопытство, боли и страхи.

— Желание (эмоции) — дальше следует эмоциональная история, описание идеального будущего, которое не оставит человека равнодушным.

— Причины выгоды (логика) — за эмоциями идут аргументы и четкое объяснение, почему ваш продукт лучший в решении проблемы и почему предложение выгодное.

— Диалог (возражения) — задача: предугадать возражения человека и закрыть их в тексте.

— Доказательства, факты — здесь пригодится все, что будет доказывать реальную эффективность продукта: документы, статистика, отзывы клиентов.

— Гарантии — гарантии показывают, что клиент ничем не рискует. Но они должны быть не просто красивыми, а выполняемыми и честными. Можно обещать возврат денег в определенный период после покупки, рассрочку без процентов и переплат и т.д.

— Действия с ограничением — призыв, который объясняет, почему надо обратиться к вам прямо сейчас.

— Напоминание (закрытие) — необязательный пункт, его можно добавлять в качестве постскриптума с напоминанием о чем-то важном или с обещанием какого-то подарка.

7. DIBABA (Desire — Identification — Bump — Reaction — Buy — Atmosphere)

DIBABA — это не готовая схема, а алгоритм для создания текста:

— Желание — подготовительный этап, где мы изучаем целевую аудиторию, чтобы выяснить ее боли, желания и потребности.

— Сопоставление — объясняем пользователям, что у них есть проблема, которую можно решить нашим продуктом.

— Усиление — подталкиваем читателя к мысли о том, что продукт стоит купить — у него есть классные преимущества, выгоды, уникальные особенности.

— Реакция — здесь нужно предугадать возможную реакцию читателя на текст и закрыть все возражения, которые могут возникнуть.

— Покупка — делаем выгодное предложение и призываем купить.

— Атмосфера — показываем, насколько просто и удобно купить продукт: оставляем кнопку для связи, размещаем форму заявки, даем гарантии.

 

Ошибки в написании продающих текстов

Продающий копирайтинг становится абсолютно бесполезным, когда специалисты совершают главные ошибки при написании текстов:

1. Отсутствие призыва к действию

Если весь текст красиво рассказывать про продукт, а в конце просто попрощаться с читателями, они закроют страницу и так ничего не купят. Поэтому завершать текст нужно призывом, который объяснит пользователям, что делать дальше: «Напишите мне в Директ прямо сейчас…», «Переходите по ссылке…», «Оставляйте заявку…» и т.д.

2. Уговоры купить

Цель продающего текста — продать. Но это не значит, что мы должны постоянно упрашивать клиента купить продукт.

Вместо того, чтобы уговаривать, предложите клиенту решение проблемы, из-за которой он сомневается в покупке.

Если клиенту дорого, расскажите о рассрочке, предложите разные пакеты участия. Если нет времени, предложите смотреть уроки в записи или связаться с вами, чтобы составить индивидуальный план занятий.

3. Пустые выгоды

При описании преимуществ продукта часто используются словосочетания, которые по факту не дают никакой полезной информации о товаре или услуге: динамически развивающаяся компания, качественное обслуживание, цены вас приятно удивят.

Все эти достоинства ничем не отличают один продукт от сотни других.

В продающем тексте необходимо описывать преимущества продукта через выгоды для клиентов: получите заказ через полчаса после оформления, ткань гипоаллергенна, узнаете, как избежать ошибок, которые воруют у вас миллионы.

4. Выдуманная проблема

Боль — это то, из-за чего клиенты покупают. Если у клиента нет никакой проблемы, он вряд ли вообще заинтересуется продуктом. Поэтому проблема должна быть реальной, а не взятой с потолка.

5. История ради истории

Еще одна частая ошибка — рассказывать красивые истории и приводить примеры просто ради того, чтобы вовлечь читателя.

Истории действительно хорошо работают в продающих текстах, но только когда несут какую-то смысловую нагрузку.

Чтобы история продавала, стоит взять реальный кейс клиента и описать его в тексте.

 

Подытожим

Формулы продающих текстов облегчают работу как новичкам, так и опытным копирайтерам.

Однако готовые схемы — это не волшебная таблетка для высоких продаж. Если каждый текст четко подводить к формуле и не проявлять фантазию, весь контент станет скучным и сухим.

Поэтому для создания эффективных текстов важно понимать, что интересно целевой аудитории, какой вопрос она хочет решить, и писать на понятном ей языке. А формулы использовать просто как ориентир, который поможет грамотно построить логику текста.

Похожие статьи