Почему одна реклама раздражает, а другая притягивает внимание? Почему одного эксперта нам хочется слушать, а к похожим мыслям другого специалиста мы относимся скептически?
Люди редко задумываются о том, что конкретно вызывает у них какую-то эмоциональную реакцию и заставляет принимать то или иное решение.
Но маркетологи точно знают, какие психологические эффекты воздействуют на покупателей, и как эти эффекты нужно применять на практике.
Сегодня мы разберем самые популярные уловки маркетологов, которые помогают увеличивать продажи и налаживать контакт с клиентами.
Популярные приемы маркетинга
Маркетологи тщательно изучают психофизиологические феномены, которые помогают клиентам сделать свой выбор и сформировать спрос в сторону продукта.
Сегодня самыми базовыми и эффективными в продажах считаются 10 эффектов:
1. Эффект взаимности
В 1974 году социолог Филипп Кунц решил отправить открытки на Рождество 600 совершенно случайным людям. В ответ от них он получил более 200 рождественских открыток.
Его эксперимент доказал, что когда нам делают подарки, мы чувствуем необходимость тоже отдать что-то взамен.
В маркетинге есть много способов добиться взаимности от покупателей. Для этого необходимо предложить им что-то бесплатное: полезные материалы, доступ к закрытой информации, демо-версию продукта и т.д.
Если человек воспользуется бесплатным предложением, вероятность того, что позже он совершит покупку, увеличится.
2. Эффект последовательности
Группа исследователей из Принстона обнаружила, что людям нравится придерживаться привычной последовательности в своих действиях.
Чтобы доказать свою гипотезу, экспериментаторы звонили по случайным номерам и предлагали добровольно помочь Американскому онкологическому обществу. Согласием ответили 4% ответивших на звонок.
За несколько дней до этого исследователи звонили другой группе людей и спрашивали, могли бы они гипотетически стать добровольцами Американского онкологического общества. Когда этим людям позвонили второй раз с конкретным предложением, помочь согласились 31% участников.
Нам важно строить поведение по алгоритму «желание — намерение — действие». В этом случае мы ощущаем, что приняли решение осознанно.
Чтобы помочь клиентам осуществить покупку, сначала помогите им сформировать потребность и изучить предварительную информацию. К примеру, позовите пользователей на бесплатный марафон, а в конце предложите им бесплатную консультацию с экспертом, где человек получит разбор своей ситуации. Участники, ничем не рискуя, смогут убедиться в вашей экспертности и при положительных впечатлениях захотят проделать более глубокую работу.
3. «Нога в дверь»
В 60-х гг. 20 века психологи Джонатан Фридман и Скотт Фазер провели эксперимент. Они звонили домохозяйкам и просили ответить на несколько простых вопросов о моющих средствах. Через три дня женщинам звонили снова и просили их пустить в дом людей, которые якобы хотели оценить их чистящие средства в домашних условиях.
Женщины, ответившие на вопросы по телефону, в два раза чаще соглашались на личный визит исследователей, чем женщины, к которым сразу же обращались с просьбой приехать к ним домой.
Феномен доказывает, что когда нас просят о небольшом одолжении, мы с большей вероятностью соглашаемся на более крупный запрос позже.
Чтобы клиенты покупали, для них делают большие скидки на первый заказ, создают широкую продуктовую линейку, запускают опросы, голосования и т.д. Чем чаще происходит касание с продуктом или брендом, тем выше шанс, что клиент купит основной товар или услугу.
4. Эффект молчаливого согласия
Когда нам задают вопрос, часто мы даем ответ, который предполагает формулировка вопроса.
К примеру, если нас спросят: «Не хотите ли вы кусок побольше?», возникает желание ответить «нет». Если же продавец скажет: «Я положу вам кусок побольше?», даже самый сомневающийся покупатель ответит: «Ну положите…»
Поэтому с клиентами надо разговаривать так, чтобы они отвечали согласием там, где вы хотите получить положительный ответ.
Подумайте о том, какие наводящие вопросы вы можете задать в ходе переписки или созвонов с потенциальными клиентами. Правильные формулировки помогут вам получить больше заказов.
5. Эффект повторяющегося воздействия
Американский психолог Роберт Зайонц доказал, что частота повторения действий положительно влияет на наше восприятие.
Он собрал группу испытуемых, не говорящих по-китайски, и попросил их угадать значение китайских иероглифов. Каждый символ был продемонстрирован участникам 25 раз. Чем чаще человек видел одну и ту же карточку, тем более позитивный смысл он придавал символу.
В инфобизнесе эффект повторяющегося действия используется в прогревах через всевозможные каналы: видео и посты в соцсетях, рассылки, короткие сообщения в мессенджерах.
6. Эффект социальной поддержки
В принятии решений о покупке люди часто испытывают эмоциональное напряжение, особенно когда продукт дорогой.
Однако исследования подтверждают, что человек, который получает поддержку от окружающих, испытывает гораздо меньше стресса.
Чтобы снизить факторы стресса для клиентов, будьте последовательны в отношении доступности и поддержки. Регулярно рассказывайте о продукте, демонстрируйте отзывы клиентов, отвечайте на вопросы, мягко закрывайте возражения.
Постоянная поддержка помогает людям чувствовать себя более комфортно и вызывает доверие к бренду.
7. Эффект якоря
Эффект якоря или привязки — это феномен человеческого мышления, из-за которого люди принимают решения, основываясь только на первой части полученной информации.
Чтобы доказать этот эффект, было проведено очень много экспериментов. Один из них осуществили психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски. Они показывали испытуемым случайное число на рулетке, а затем задавали вопрос: «Каков процент африканских стран, входящих в состав ООН?». Участники, которые видели более крупное число на рулетке, предполагали, что процент африканских стран в ООН намного больше, чем казалось участникам, увидевшим меньшие числа.
Именно поэтому многие продавцы пишут завышенную цену на продукт, затем зачеркивают ее и ставят уже реальную стоимость, которая всегда ниже первоначальной. Так у покупателей возникает ощущение, что они совершают очень выгодную сделку.
8. Дословный эффект
Согласно результатам исследования Университета Онтарио, люди более склонны помнить суть информации, а не конкретные детали.
Пример: когда человек делает заказ в интернет-магазине, перед ним появляется окно с текстом: «Чтобы получить заказ, необходимо открыть раздел “Мои заказы” и показать штрих-код продавцу. Код обновляется каждые сутки». Из всей этой информации человек вероятнее всего запомнит только «Покажите штрих-код продавцу».
Именно из-за дословного эффекта маркетологи рекомендуют уделять особое внимание коротким и броским заголовкам, чтобы привлекать внимание читателя и цеплять его на уровне подсознания. Если заголовок четко отражает содержание текста, то человек гораздо быстрее поймет и запомнит его суть, а позже легко сможет найти в вашем блоге или поисковике.
9. Эффект ореола
Эффект ореола открыл американский психолог Эдвард Ли Торндайк. В начале 20 века он попросил армейских командиров оценить солдат по первому впечатлению. Бойцы с выдающейся внешностью получили высокие оценки за интеллект, лидерские и другие положительные качества. Менее привлекательные солдаты получили более низкие оценки за те же характеристики.
Психолог сделал вывод, что восприятие объекта сильно зависит от первого впечатления, которое он производит. Если объект нам нравится, мы автоматически присваиваем ему дополнительные положительные качества, которых может и не быть.
Поэтому в инфобизнес или рекламу часто приглашают медийных личностей, которые узнаваемы и популярны. Лицо эксперта, его обаяние и ценности часто гораздо важнее, чем информация, которую клиент читает или слышит.
10. Стереотипизация
Стереотипизация — это представление о продукте, которое выносится на основании опыта или устоявшегося мнения людей.
К примеру, низкая цена — показатель плохого качества, в аптеку ходят только болеющие люди, айфоны — для богатых и т.д.
Стереотипы упрощают восприятие информации, они знакомы и понятны. Это помогает экспертам и компаниям быть ближе к клиентам.
Но иногда эксперты действуют и наоборот. Они привлекают к себе внимание и находят свою уникальность именно в разрушении стереотипов.
Психологические эффекты: принципы использования
Чтобы приемы маркетинга не вредили ни экспертам, ни покупателям, необходимо использовать их экологично:
- Не стоит явно демонстрировать или скрывать, что вы используете психологические эффекты в своей работе. Они должны быть встроены естественно и только с целью помочь клиентам.
- Не манипулируйте покупателями. Если ваш продукт не представляет для них ценности, ни один прием не обеспечит вам результат.
- Эффекты восприятия работают с любой целевой аудиторией. Но в зависимости от сферы деятельности применять их можно по-разному.
Подытожим
Психологические эффекты в маркетинге помогают лучше понять аудиторию и дают возможность предлагать покупателям то, что им действительно нужно.
Но они не сработают, если вы не будете знать своих клиентов.
Поэтому прежде чем применять какой-либо эффект, необходимо:
– провести анализ целевой аудитории,
– протестировать различные офферы для каждого сегмента,
– проанализировать контентную и маркетинговую стратегию.
Все это делается с учетом психологических особенностей личности и специфики восприятия продукта отдельными группами целевой аудитории, и главное, — с уважением к своим клиентам.
Отличных вам продаж!
Похожие статьи
- 10000