Основная задача любого бизнеса — регулярно увеличивать количество клиентов и продаж.
Однако покупатели редко приходят за услугами сами по себе. Для привлечения клиентов успешные фрилансеры и предприниматели используют специальные приемы, которые помогают продавать проще и дороже.
В статье вы узнаете, как привлечь клиентов на свои услуги с помощью эффективных техник маркетинга и обеспечить себе постоянный поток продаж.
Главные проблемы привлечения клиентов
Редкие покупатели влюбляются в продукт с первого взгляда. Большинство потенциальных клиентов проходят долгий путь от неосведомленности до покупки.
Почему же так сложно сразу вовлечь клиентов в процесс продаж? Вот несколько основных причин:
- Отсутствие лояльности
«Холодные» клиенты еще ничего не знают о вашей компании, бренде, продуктовой линейке. Для них вы — одни из многих. Чтобы человек хотя бы заинтересовался вашими услугами, необходимо выявить его боли и потребности, убедить в качестве и ценности продуктов, создать доверие к себе и своим услугам.
- Стоимость продукта
Покупатели всегда обращают внимание на стоимость. Слишком низкая цена вызывает сомнения в качестве услуг, высокая стоимость заставляет задуматься, действительно ли продукт стоит своих денег.;
- Большая конкуренция
Сейчас практически ни в одной нише нет монополистов. Клиенты могут выбирать из множества разных компаний и большого количества продуктов. Предпринимателям все сложнее становится обратить внимание на себя и выделиться среди других компаний.
- Быстро меняющиеся тренды
Ситуация на рынке меняется постоянно. Услуги, которые были актуальны вчера, сегодня уже могут оказаться невостребованными. Предпринимателям необходимо постоянно обновлять свои продукты и делать это очень быстро, чтобы сохранять старых клиентов и привлекать новых.
- Отсутствие уверенности в необходимости продукта
Услуги и товары, которые не являются первой необходимостью, часто вызывают сомнения у покупателей. Люди не всегда уверены, что им вообще нужен этот продукт, и на него стоит потратить деньги.
Но даже несмотря на возникающие сложности, любой фрилансер и предприниматель может легко привлечь заказчиков на свои услуги с помощью специальных маркетинговых фишек.
Приемы привлечения клиентов
Существует много разных способов привлечь клиентов в свой бизнес. Однако техники для привлечения заказчиков на услуги отличаются от приемов товарного бизнеса.
Мы разберем техники, которые хорошо работают именно в сфере услуг:
- Сделать услугу осязаемой
В отличие от товара, услугу нельзя увидеть и потрогать. Поэтому человеку всегда сложнее решиться на покупку услуги. Пользователь не может быть на 100% уверен в результате, особенно если работает со специалистом впервые.
Чтобы вызвать доверие покупателей и убедить их в надежности продукта, необходимо показать «товар лицом». Это можно сделать с помощью портфолио и кейсов, где подробно и наглядно рассказывается, что было сделано и как это повлияло на результат.
Также стоит подробно описать, что входит в услугу: этапы работы, используемые инструменты, промежуточные результаты и т.д. Так клиент легко сможет визуализировать процесс взаимодействия с экспертом и будущий результат.
Еще визуализация помогает объяснить цену услуги. Вы можете просто сказать клиенту, что услуга стоит 100 тысяч рублей и сразу же отпугнуть его этим. Или вы можете подробно рассказать, что входит в услугу и насколько сильно цена ниже по сравнению с ценностью продукта.
- Показать, что вам можно доверять
Вопрос доверия — ключевой критерий для заказчиков при выборе услуг.
Если вы думаете о том, как найти клиентов на свои услуги, то должны сделать упор на формирование лояльности клиентов.
Вызвать доверие можно следующими способами:
- Быть лицом своего бренда
Личность — это основа бренда. В демонстрации личности клиентам важны ваши достоинства, недостатки, личная и профессиональная жизнь, ценности, социально значимые цели. Вам только надо решить, что из всего этого вы будете транслировать аудитории.
- Предъявить доказательства компетентности
Задача предпринимателя — показать, что он действительно является экспертом в своей нише и способен оказать услуги необходимого качества.
В онлайн-формате у специалистов есть несколько способов доказать свою экспертность: показать отзывы, дипломы, рекомендации от других экспертов и значимых личностей и т.д.
- Показать процесс работы
Клиентам проще всего оценить профессионализм исполнителя именно в процессе его деятельности. Поэтому надо давать людям возможность оценить ваши навыки до покупки продукта. Для этого эксперты снимают на видео процесс своей работы, проводят бесплатные мастер-классы, дают доступ к некоторым материалам, которые являются частью услуги.
- Слушать клиента
Часто специалисты говорят только о себе, своих навыках и профессионализме, и не проявляют никакого интереса к клиентам и их потребностям. Но именно умение слушать заказчиков и погружаться в их проблемы отличает успешных продавцов от всех остальных.
Когда человек только начинает интересоваться услугами, очень важно узнать, что его беспокоит, как уже пытался решить проблему, чего хочет получить в результате и т.д. Только после того, как вы выслушаете клиента, можете переходить к своей презентации и делать предложение.
- Формировать отношения
Маркетинг в сфере услуг — это в первую очередь человеческие отношения. В интернете люди покупают у людей, поэтому личность специалиста и его коммуникация с клиентом имеют особое значение. Часто личные отношения играют даже большую роль, чем экспертные знания.
Необходимо стать для покупателей таким человеком, с которым приятно общаться. Который может выслушать и понять, и не будет ставить себя выше аудитории только потому, что он является специалистом в своей области.
- Давать возможность участвовать в создании продуктов
Покупатели становятся ближе к эксперту и продуктам, когда сами участвуют в их создании. Поэтому некоторые специалисты активно привлекают аудиторию к разработке своих услуг.
Экспертам стоит придумывать различные интерактивы, которые позволят клиентам влиять на наполнение и упаковку продуктов. К примеру, просить выбрать наиболее удачный вариант из нескольких, делать опросы и предлагать делиться своим мнением.
Чтобы усилить эффект, вы можете подчеркнуть, что сделаете именно так, как решат пользователи. Но позже необходимо будет показать аудитории, что вы выполнили свое обещание.
- Предлагать бесплатный аудит
Часто люди не обращают внимания на продукт, потому что сами не догадываются, что он им нужен. Анализ ситуации выводит наружу проблемы, которые иногда человек не замечает.
Когда проводится аудит, человек может четко увидеть разницу между нынешней и возможной ситуацией и осознать, насколько лучше она может стать в будущем.
Аудит хорошо работает в астрологии, дизайне, медицине. С его помощью можно измерить определенные физические показатели и на их основе предложить клиенту персональное решение проблемы.
- Выделяться
В сфере услуг важно привлекать внимание и запоминаться. Кого знают — к тому чаще обращаются.
Выделиться можно по-разному: придумать необычный имидж, постоянно выступать на конференциях и форумах, придумывать уникальные авторские методики. Чем ярче вы будете заявлять о себе, тем быстрее вас запомнят.
Подытожим
Чтобы привлечь клиентов, необязательно пользоваться только платными дорогими приемами.
В статье мы разобрали 7 простых бесплатных маркетинговых фишек, которые помогают экспертам обратить внимание клиентов на свои услуги.
Однако с ростом бизнеса лучше всего подключать и платные способы продвижения, которые усилят эффективность бесплатных инструментов.
Похожие статьи
- 41
Зачем при разработке стратегии выдвигать маркетинговые гипотезы? Как правильно их искать, формулировать и какими методами проверять? Читайте в статье. - 38
“Добрый день, меня вас порекомендовали как хорошего специалиста… Хочу с вами поработать. Когда сможете начать?”⠀ Разве не об этом мечтает каждый фрилансер? Находишь несколько заказчиков, выполняешь работу, а дальше клиенты стекаются к тебе сами по себе. Как продать дорогой продукт? Что ценят состоятельные клиенты и как выстроить презентацию продукта, чтобы… - 38
Как продавать в ВК в 2022 году, чтобы получать доход даже при минимальном количестве подписчиков, бюджета и отсутствии большой популярности? Читайте в статье. - 37
Маркетинговый аудит сайта позволяет оценить, насколько хорошо сайт работает и продает. Чтобы узнать, из чего состоит аудит сайта и как провести его самостоятельно, читайте статью. - 37
Как фрилансеру создать свой продающий лендинг, чтобы с его помощью привлекать клиентов? В статье рассказываем о наполнении каждого блока лендинга и частых ошибках при его создании.
