Кризис — непростое время для экспертов и бизнеса.
Сейчас покупательская способность резко снизилась. Потребности аудитории поменялись. Многие продукты стали менее актуальными.
Из-за ограничительных мер закрыли некоторые онлайн-платформы. Старые способы продвижения перестали работать.
Эти изменения уже привели к спаду продаж и уходу предпринимателей с рынка.
Но даже в такой трудный период бизнес можно не только сохранить, но и значительно вырастить.
Возможно ли увеличить продажи в кризис
Многие предприниматели считают, что самое главное в кризис — удержаться на рынке.
Это вполне понятная позиция, так как доходы клиентов снижаются, спрос на услуги падает. Покупатели не могут позволить себе лишние траты и экономят на всем, что не является первой необходимостью.
Но в сложившейся ситуации есть и плюсы:
- Люди начинают распределять средства более концентрированно, тратят деньги на то, что для них действительно важно и ценно.
- В кризисное время знания не обесцениваются. Поэтому спрос на услуги инфопредпринимателей будет только расти.
- Сложная экономическая ситуация вынуждает уходить с рынка многих предпринимателей. Конкуренция среди сильных экспертов снижается, что позволяет занять еще более прочное положение, чем до наступления кризиса.
Если грамотно подойти к разработке стратегии в кризис, можно не только закрепиться на рынке, но и значительно увеличить продажи и получать хороший доход даже в сложное время.
Как разработать антикризисную стратегию
Чтобы понять, как продавать в условиях кризиса, необходимо проанализировать:
- Какой была стратегия до возникновения кризисной ситуации.
- По каким причинам и какие именно составляющие стратегии потеряли свою эффективность сейчас.
Ответы на эти вопросы позволят разработать новую стратегию, которая будет работать в данный момент.
Стратегия в период кризиса строится на нескольких составляющих:
- Продукт. Оценивается востребованность позиций в продуктовой линейке и корректируется ее состав.
- Цена. Стоимость продуктов подстраивается под соотношение спроса и предложения.
- Площадка. Анализируются и задействуются все перспективные онлайн-площадки для продаж: сайт, работающие соцсети, электронная почта и мессенджеры.
- Продвижение. Формируются актуальные офферы, выбираются рабочие каналы для рекламы.
Способы увеличения продаж
Есть несколько рекомендаций, которые позволят повысить спрос на продукт и увеличить продажи. Но использовать эти способы необходимо в рамках разрабатываемой стратегии.
- Переосмыслить свою целевую аудиторию
Во время кризиса клиенты становятся более разборчивыми. Кто-то перестает покупать. Другие начинают проявлять активный интерес к продуктам, которые раньше их не интересовали.
Поэтому аудиторию необходимо проанализировать заново. Желательно сузить сегмент и продавать свои услуги наиболее заинтересованным людям: выше интерес — выше вероятность успешной продажи.
- Повышать качество обслуживания
Чтобы клиенты по-прежнему были готовы платить за продукт, необходимо предлагать им более высокое качество сервиса.
Будьте внимательнее к клиентам. Предоставьте им несколько дополнительных услуг: бесплатных или условно платных. Транслируйте надежность и безопасность сделок, стабильность бизнеса.
Покажите клиентам, что они не зря вкладывают деньги в ваш продукт, особенно во время кризиса.
- Работать с имеющейся базой клиентов
Блокировка рекламных кабинетов и других каналов затрудняет привлечение новой аудитории. Поэтому сейчас ключевой стала работа с базой существующих клиентов. Для них надо создавать дополнительные продукты и формировать новую воронку.
- Расширять продуктовую линейку
Если вы продаете только одну услугу или используете одну площадку для продвижения — настало время расширяться.
Делайте ставку на несколько разных продуктов. Создавайте недорогие трипваеры: чек-листы, гайды, руководства, которые будут вести к покупке основного продукта.
Некоторым кажется, что повышать цены в кризис — это безумие. Клиенты и так испытывают финансовые проблемы, поэтому не будут покупать за высокую цену.
В действительности, грамотное повышение цен приводит к увеличению продаж.
Основной упор стоит делать на платежеспособную аудиторию, потому что продать тем, у кого трудности с деньгами, будет очень сложно, сколько бы вы ни прогревали.
Не бойтесь отражать ценовой сегмент ваших продуктов в УТП и рекламных подачах.
- Дробить большой продукт на несколько маленьких
Сейчас людям сложно строить планы и принимать долгосрочные решения. Поэтому есть смысл поделить свой продукт на несколько отдельных составляющих, которые будут приводить клиентов к конкретному результату за короткий срок.
- Контролировать рентабельность проекта
Стоит отказаться от рискованных бизнес-моделей, сократить расходы, которые напрямую не влияют на результат, и сосредоточиться только на инструментах, эффективно работающих в данный момент.
Как увеличить продажи в кризис за счет соцсетей
Несмотря на ограничительные меры, соцсети по-прежнему остаются основной онлайн-площадкой для продвижения и продаж.
Чтобы не терять клиентов, стоит продолжать активно вести свои социальные сети. Но важно понимать, что каждая соцсеть имеет свои особенности. Поэтому стратегии продвижения везде будут разные.
Однако есть то, что в данный момент поможет правильно вести любую соцсеть:
- Покупатели стали более осторожно и выборочно принимать решения о покупке. Поэтому сейчас они особенно тщательно присматриваются к экспертам и следят за тем, как те проявляются в публичном поле.
Это еще раз говорит о том, что даже в кризис нельзя исчезать из соцсетей.
Необходимо лично присутствовать в аккаунте, проводить поддерживающие эфиры, выходить в сторис и общаться с аудиторией.
- При продаже продуктов лучше отказаться от долгих прогревов. Вместо этого можно выстроить более тесное общение с клиентами. К примеру, создать чат, где вы сможете помогать людям, отвечать на вопросы и попутно мягко продавать.
- Фокус внимания аудитории сейчас сместился. Раньше можно было прогревать подписчиков за счет веселого или любого другого эмоционального контента.
Сейчас эмоции — очень опасная вещь. Каждый человек переживает кризис по-своему, и любая сверхэмоциональность может оттолкнуть вашу аудиторию. Поэтому вместо захватывающих эмоциональных историй стоит акцентировать внимание на стабильности и твердой уверенности в своей профессиональной позиции.
- Если вы видите, что ваши клиенты сейчас совершенно не готовы покупать, сделайте упор на долгосрочное утепление аудитории.
Первые эмоции пройдут, и постепенно люди примут сложившуюся ситуацию. Позже они вернутся к своим целям и ценностям и снова проявят интерес к вашим продуктам.
- Продолжайте использовать все форматы контента в соцсетях, в том числе Клипы и ТикТоки. Но измените приемы реализации. Публикуйте легкий экспертный контент без лишнего веселья или чрезмерной серьезности.
- Тестируйте в соцсетях даже то, что раньше не давало результат. Сейчас аудитория перераспределяется между площадками, поэтому прошлые неудачные варианты могут сработать.
Стоит ли продавать в кризис
Многие предприниматели беспокоятся о том, насколько этично сейчас продавать. В жизни людей происходят необратимые изменения, а они продолжают говорить о своих продуктах и получать за это деньги. Насколько это правильно?
Ситуация действительно непростая. Но приостановка деятельности точно никому не поможет. Вам будет не на что содержать себя и свою семью, а люди не смогут воспользоваться той выгодой, которую дает ваш продукт.
Лучшее, что каждый человек может сейчас сделать — продолжать заниматься тем, что у него получается лучше всего. Врачи будут лечить, озеленители — ухаживать за растениями, копирайтеры — писать тексты, а предприниматели — вести бизнес и продавать товары и услуги.
Главное, быть доброжелательными, аккуратными в высказываниях и бережно относиться к чувствам аудитории.
Как пережить кризис
Кризис — испытание не только для бизнеса, но и для психологического состояния человека.
Самое главное сейчас — сохранять спокойствие и действовать рационально:
- Составлять краткосрочные планы. Не больше, чем на неделю. Краткосрочное планирование поможет быстро принимать решения и адаптироваться к ситуации.
- Сохранить все необходимые данные из соцсетей и обучающих платформ на внешний носитель. Так вы не потеряете накопленные за многие годы материалы и получите большой запас контента, который сможете использовать на любых онлайн-площадках.
- Продолжать учиться и осваивать новые навыки. Единственная валюта, которая никогда не обесценится — это знания. Чем больше актуальных навыков у вас есть, тем прочнее будет ваше положение на рынке и в жизни.
- Создавать внутреннюю опору через определенность. Сейчас практически все чувствуют себя в подвешенном состоянии. В таких условиях трудно принимать адекватные решения и сохранять спокойствие. Поэтому “заземляйте” свои мысли и действия через конкретику: думайте, что именно вы будете делать для семьи, какие конкретно действия совершите для бизнеса и т.д.
- Относиться к изменениям как к игре. Каждое новое ограничение и нововведение воспринимайте как более высокий уровень сложности, переход из одного раунда в другой. Кризис закончится, поэтому вы все равно дойдете до финала. Но только вам решать, в качестве победителя или проигравшего.
- Не драматизировать. Сейчас вы можете чувствовать себя плохо, но так будет не всегда. Поэтому воспринимайте текущую ситуацию не как глобальный коллапс, а как временные трудности.
Ситуация в стране меняется каждый день, поэтому сложно делать какие-то конкретные прогнозы.
Но помните, что любой кризис — это точка роста. Сейчас вы можете принять новые правила игры и сделать все возможное, чтобы увеличить продажи в кризис и выйти из сложившейся ситуации победителем.