Иногда в среде предпринимателей встречается стереотип, что фрилансеры — это дешевые специалисты, которые готовы делать любую работу за копейки.

Сами фрилансеры знают, что это абсолютная неправда.

Но откуда тогда берется подобное мнение?

Стереотип о низкой стоимости услуг формируют сами фрилансеры, которые сильно демпингуют. Они выполняют огромный объем работ задешево, из-за чего бросают тень на репутацию всех удаленных исполнителей.

Зачем же фрилансеры занимаются демпингом и что делать исполнителям, которые не хотят работать за копейки? Давайте разбираться.

Демпинг цен — что это

Демпинг — это искусственное занижение цен на услуги. К примеру, если в среднем ведение аккаунта в соцсетях стоит 15-20 тыс. руб., а исполнитель берет за эту работу 3000 руб., — он демпингует.

Демпинг на фрилансе встречается довольно часто. Одни исполнители делают это осознанно, другие не всегда понимают, что демпингуют.

Но в любом случае от демпинга страдает весь рынок фриланса.

Кто и зачем занимается демпингом

Обычно на фрилансе сильно занижают цены четыре типа исполнителей:

1. Новички, которые ищут первые заказы и боятся оказаться невостребованными

Начинающим фрилансерам кажется, что они заранее проигрывают конкуренцию более опытным исполнителям. У них нет ни кейсов, ни отзывов, ни базы клиентов. Поэтому своим единственным преимуществом они считают низкие цены.

Новички соглашаются на работу за любые деньги, а иногда и просто за отзыв, лишь бы получить первый заказ.

2. Вечные новички, которые годами работают за один ценник

Есть фрилансеры, которые много лет занимаются своим делом, но берут за работу ту же оплату, которую установили еще в самом начале своего пути.

Некоторые из них не поднимают цены, потому что останавливаются в развитии и не могут предложить клиентам более качественные услуги.

Другие специалисты прокачивают свои навыки, но из-за синдрома самозванца чувствуют себя неуверенно и боятся озвучить клиентам более высокие цены.

3. Исполнители, для которых фриланс является подработкой

Есть фрилансеры, которые не сильно беспокоятся о доходе: студенты, домохозяйки или замужние женщины в декрете, пенсионеры. Сюда же относятся специалисты, у которых есть основная, хорошо оплачиваемая работа.

Для всех этих исполнителей фриланс является скорее развлечением или способом получения нового опыта, чем источником дохода. Поэтому они готовы выполнять заказы по самым минимальным ценам.

4. Фрилансеры, которые не умеют считать

Речь идет об исполнителях, которые плохо ориентируются на рынке. Они берут цены “с потолка” и часто даже не знают, что сильно занижают стоимость услуг.

Фрилансеры, которые ставят низкие цены на свои услуги, часто видят в этом выгоды для себя: возможность получить больше заказов, набраться опыта, заработать хоть сколько-то, чем вообще сидеть без денег.

Однако от демпинга страдают и новички, и профессионалы, и заказчики. Занижение цен не дает им никаких выгод, потому что:

• Для большинства клиентов низкая цена — это показатель плохого качества. Адекватные заказчики пройдут мимо такого предложения. Зато любители халявы слетятся как пчелы на мед. Но в итоге они будут требовать с вас в два раза больше, не оценят вашу работу и вряд ли порекомендуют вас кому-либо еще.
• Выполнив пару заказов по низкой цене, вы вдруг поймете, что оплата услуг не соответствует тому количеству сил и времени, которые вы вкладываете в работу. Постепенно вы начнете разочаровываться во фрилансе и уйдете, так и не добившись успеха.
• Опытным профессионалам сложнее поднять цены, так как демперы массово формируют очень маленькую среднерыночную стоимость, к которой заказчики привыкают.

К чему приводит демпинг цен

Демпинг — это проблема не каждого отдельного исполнителя.

Искусственный сброс цен влияет на весь рынок фриланса и уже привел как минимум к трем глобальным проблемам:

1. Клиенты не ценят работу фрилансеров. Чем дешевле услуги, тем пренебрежительнее к ним относятся заказчики. Поэтому даже самую качественную работу они часто критикуют или не хотят внедрять в свой бизнес. В итоге фрилансер чувствует себя бесполезным и не имеет возможности узнать, какой результат могла бы принести заказчику его работа.

2. Фрилансеры любого уровня вынуждены работать за невысокие цены. Клиенты привыкают к тому, что услуги фрилансеров довольно дешевые, и часто не понимают, почему специалист вдруг просит оплату в 3-4 раза больше.

3. Заказчики уходят от исполнителей. Клиенты обращаются за услугами к фрилансерам, но за низкую цену получают лишь некачественную работу. Разочаровавшись во фрилансерах, заказчики решают обратиться к более надежным исполнителям — агентствам или штатным сотрудникам.

Если вам кажется, что низкая цена привлечет клиентов и позволит набраться опыта, вы ошибаетесь. Адекватные заказчики, ориентированные на результат, готовы платить нормальные деньги даже новичкам. С такими клиентами исполнитель получает и хорошую оплату, и положительные отзывы, и удовольствие от своей работы.

Так что стоит устанавливать нормальные цены на свои услуги и всеми возможными способами противостоять демпингу.

Как бороться с демпингом

Чтобы иметь возможность брать за свои услуги достойную оплату и хорошо зарабатывать на фрилансе:

• Создавайте ценность своих услуг

На вопрос клиентов о стоимости услуг вы всегда должны быть готовы подробно рассказать, что именно входит в вашу работу и какой результат получит заказчик. Увидев все возможные выгоды, клиент даже не усомниться в том, что услуга стоит тех денег, которые вы просите.

Продумайте, какие преимущества получит клиент, обратившись именно к вам, и при презентации услуг делайте акцент именно на этих преимуществах.

• Не демпингуйте сами

Как только вы попадете в ловушку низких цен, вам крайне сложно будет из нее выбраться. Поэтому даже в самом начале своего пути ставьте цену не ниже средней рыночной.

• Ориентируйтесь на платежеспособных заказчиков

Есть очень много клиентов, которые готовы хорошо платить за высокое качество услуг. Именно с этой аудиторией и надо работать.

Если вы показываете потенциальному заказчику все преимущества, которые он получит, но тот все равно говорит, что у вас слишком дорого — может быть с этим клиентом вам не стоит сотрудничать.

• Предлагайте заказчикам бонусы

Если клиента не устраивает цена, но вы не хотите его упустить, предложите в подарок дополнительные услуги. Но убедитесь, что выполнение этих услуг не займет у вас много времени и сил. Иначе вы сделаете большую часть работы бесплатно и будете чувствовать себя недооцененным.

• Разработайте несколько тарифов

Чтобы угодить всем заказчикам, предлагайте им разные тарифы:

1. Дешевый, с минимальным количеством услуг и множеством ограничений. Но сразу предупреждайте клиентов, что в этом тарифе результат будет самый минимальный, а может и вообще не быть.

2. Средний, с приемлемой оплатой и для вас, и для клиента. Здесь услуг уже будет больше, ограничений меньше. Клиент получит результат, который поможет его бизнесу.

3. Дорогой, со всеми нужными услугами и индивидуальным подходом. Клиенты, которым важны качество и сервис, захотят воспользоваться именно этим тарифом.

Подытожим

Если вы наблюдаете снижение спроса в вашей нише и попытки конкурентов устроить демпинг цен, не сидите сложа руки. Продумывайте варианты ответа на сброс цен, повышайте ценность своего продукта, показывайте клиентам выгоды от сотрудничества с вами.

Цените свой труд, ставьте цены на услуги в пределах разумного. И никогда не демпингуйте, даже если вы новичок.

Похожие статьи